出口商发盘之后，进口商一般不会立即接受，特别是在所经营的商品市场属买方市场的情况下更是如此。一般而言，买卖双方最难达成一致的是商品的价格，所以实际业务中，讨价还价就成为还盘（Counter Offer）的主要内容，当然除价格之外，双方也会就其他交易条件进行磋商。
还盘可以是一个新询价，也可以是一个新发盘，虽然还盘并不是交易磋商的必需环节，但实际业务中总会出现。作为买方，进口商总是希望出口商降价，还盘中会罗列出诸如以该价格购进自己很难销售，或者同类商品竞争者报价很低，或订量大要求给予特殊优惠折扣，或国际市场价格趋势走低等等理由。
作为卖方，出口商总是希望维持原价，发盘之后如果很久没有回音，出口商应该主动联系客户，找出问题所在；当进口商还盘要求降价时，出口商通常面临三种选择：
首先是坚持原价。这样的话，还盘函中就应该说明产品的良好品质与优越性能，或者原材料成本上升，人工上涨等理由。需要注意的是，极力说服客户接受原价，有可能压缩客户获利空间，失去成交的机会，甚至失去客户。
其次是完全接受对方的还价。这样的话，己方的利润空间会大大压缩，是否可以交易需要仔细的考量。另外如果在还价与原价相差很大的情况下完全接受还价，会令人感觉原报价不够认真严肃，缺乏诚意。
最后是针对对方的还价再还价。也就是适当降价，当然需要考虑己方利润有无下降空间，或者与运输、港口、仓储等部门协商以期减少费用开支，或者压低供货价格，或者改变付款方式，或者双方共同分担一部分费用，或者通过鼓励对方增加订货数量来降低价格等等。总之，可以降价，但不能盲目。
不论选择何种方式，还盘信函的撰写一般应包含以下内容：
（一）确认对方来函
还盘函的开头，一般应礼貌地感谢对方来函，并将己方对来函的总体态度简洁表示出来。如：
1．Thanks for your letter of August 2,2014. We regret that we didn’t agree on the price.
2．We are glad to receive your e-mail of Jun. 28th, but we’re afraid we can’t accept your counter offer.(www.xing528.com)
（二）强调原价的合理性，并列明理由
无论最后是否接受对方的还价，都需要坚持原报价的合理性，提出适当合理的理由。例如：
1．Our products are of high quality.
2．Our price is reasonable compared with that you can get from other sources.
3．This is our lowest price. I’m afraid we can’t go any further.
（三）提出己方条件，并敦促对方行动
这部分主要是表达希望成交的愿望，鼓励对方早下订单，多下订单。通常会加上给予数量折扣等促销条件，或工厂订单特别多，生产任务繁重等词句以敦促对方早做决定。例如：
1．We are ready to make a 2 percent reduction if your order is large enough.
2．If not for the good relationship between us, we wouldn’t made you a firm offer at thisprice.
3．Our factory is fully committed for many months to come.
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