会员制电商：升级版个人微商的优势与挑战

（一）模式简介

会员制社交电子商务指在社交的基础上，以S2B2C的模式连接供应商与消费者实现商品流通的商业模式。会员制电商是个人微商的升级版，在早期个人微商模式下，个人店主需要自己完成商品采购、定价、销售、售后全消费流程。而在会员制电商模式下，店主（小B端）不介入供应链，仅承担获客与用户运营的职责，由分销平台（S）提供标准化的全产业链服务，店主只需要利用社交关系进行分享和推荐就可以获得收入。

（二）模式分析

会员制电商的优势来自分销裂变带来的获客红利。一方面，平台通过有吸引力的晋升及激励机制让店主获益，推动店主进行拉新和商品推广，有效降低了平台的获客与维护成本。艾瑞咨询提供的数据显示，2018年云集的单个用户维系成本为41.2元，显著低于阿里、京东、唯品会等头部传统电子商务平台。另一方面，店主在平台消费购买商品时也会享受优惠，有效地提升了平台会员的活跃度和忠诚度。艾瑞咨询提供的数据显示，截至2018年年底云集拥有740万付费会员，其中交易会员数（年度范围内至少成功推销或者自身消费一笔）达610万，占总会员比例为82.4%，会员活跃度极高。交易会员人均年消费达2 471.0元，远高于平台整体978.4元的水平，会员的黏性和忠诚度显著高于普通消费者。会员制社交电子商务模式如图8-3所示。(www.xing528.com)

图8-3　会员制社交电子商务模式

（三）模式发展趋势及未来面临的挑战

会员制电商发展初期，大量原微商从业人员涌入，促使行业快速发展。众多品牌商与电商企业入局进行探索，借力小B端实现快速裂变。此阶段对小B端的争夺与培养是各大平台的主要任务。但随着行业走向成熟，一方面，会员制电商的分销模式有极大的政策风险，平台将向合规化转型，降低分销层级，专注带货能力将是关键。另一方面，拥有分销能力及意愿的小B端毕竟有限，当平台对这部分人的渗透到达一定程度后，平台的裂变能力将遇到“天花板”，此时行业的竞争又将回归到后端的供应链及服务能力上。