商场开服装店中的成功要素与失败教训

大型商场铺位多，商品种类也多，所以，现在消费者在一个商场能买到日常生活几乎的所有物品。对于现代的都市人来说，这种多品种、多选择、方便快捷、环境幽雅且兼具休闲娱乐的大型购物广场就成了他们的首选。在这种商场做专柜，不仅能利用商场自身聚集的强大人流量提高品牌销量，提升品牌知名度，还能利用商场自身严格的管理来节省管理成本。

因此有着这么优越条件的大商场历来是商家店主的必争之地。因为在这里客流量大，赚钱快。但是，在新疆乌鲁木齐四个商城开店卖服装的齐先生却遭遇失败了。这是为什么呢？

摊位调整麻烦多

原本以为在商场做服装生意是一份不需要怎么花心思的买卖，但齐国强没想到，这份看上去无比轻松的工作，只维持了不到3个月的时间。

2004年9月的一天，一心想做服装生意的齐国强代理了内地一家品牌的休闲男装。齐国强和乌鲁木齐市4家大商场协商后，很快拿到了进场许可证。花费了8万元的装修费之后，齐国强在4家商场里有了自己的柜台。前后总共投入15万元。根据商场的规定，齐国强只需要给商场一定数额的返点即可，连营业员都由商场提供。于是，每天睡到日上三竿，下午约朋友出去喝茶侃大山，成了齐国强当时的生活。偶尔到商场里处理一些货物调配等小问题，对他来说是再简单不过的工作。一切显得简单而轻松。

不费一点心思，就可以赚钱。这是每个人都梦寐以求的。所以，当第一个月结束的时候，齐国强看着6万元的销售额兴奋不已。齐国强觉得，如果这样经营下去，不仅可以很快收回自己的投资，而且还能捧着这个饭碗，一辈子不愁吃喝。

正当这齐国强高兴得手舞足蹈的时候，让他无比开心的这个“金饭碗”却没能捧得长久。商场每隔一段时间都要对场内的布局作调整，一些大品牌也许不会动，但像齐国强销售的这种服装品牌，知名度并不是很高，需要隔段时间换个场地。这时，就要面临重新装修的问题。开业一个多月后，一家商场就向他提出换场要求。2004年12月初，又有一家内地的男式休闲服的代理商进入乌市，目标也是乌鲁木齐的各个商场，竞争者出现了。与此同时，齐国强每个月营业额也开始骤减。每次商场柜台销售排名，他一直排在后面。之后，情况变得越来越糟。刚进驻乌市的那家店也在其他商场里铺了货，没过多久，其余的3家商场也要求齐国强撤柜。

代理品牌“水土不服”

还有一些店主，也是在商场里摸爬滚打的常客，最后也有很多人惨遭失败，其中的原因有很多。有些人在选择代理品牌的时候并没有仔细考察本地的需求，而只是凭借自己对某个品牌的认知，盲目引进。一般来说，全国知名的品牌服装，应该对经营起到推波助澜的作用，可是有些店主在考察项目的时候，只看到了这个牌子在内地的知名度，忽视了本地的反应，这样就相当于这个牌子的服装拿到本地，要完全凭借自己的力量，重新开发市场。如果又没有充足的资金做广告宣传，最后被淘汰也就变得理所当然。

商场主卷款跑路

由于经济的发展和人们的消费需求增多，使得全国各地商场严重泛滥，租几层楼就能开个商场。预付点装修款，商场开始装修就开始招商，大量的进场费和保证金就能收过来，商场的招商情况好就继续做下去，如果情况不理想或开业后生意不好就卷款跑路了，这种事情不止一次地发生，少则几十上百万，多则千万上亿。因此，选择商场进驻的店主一定要做好事前考察，以防上当受骗。

点评：

商场开服装店失败原因

现在，有很多手里有资金想进商场开店的创业者都在考虑，进驻商场都要注意些什么问题呢？好商场一个空位置也没有，怎么进去？哪有那么多新商场开？想进去的商场应该怎么去谈？有哪些地方是需要考虑到的？进商场做专柜该注意些什么？

一般来说，店主应该注意以下容易忽略的两个问题：

第一，最主要的问题，是看商场的结账。

现在，大部分商场都是以拿点的方式给个人进入商场，有的商场结账时会拖延。为什么会拖延呢？商场可以拿这部分钱到别的地方投资，对于这样的商场千万不能进，因为如果由此导致创业者周转资金不够的话，会导致其经营失败。

第二，有的商场是收租金的。

店主进入商场时，这个摊位租给店主，一年交多少钱就行了，这样的商场是可以进入的，这样的商场关键看位置，如果这个商场人员流动多的话，可以进入。

同时，商场服装经营失败有几个普遍化的问题需要店主注意一下，并适当加以修正，只有这样，才会使自己的小铺顺利盈利。

第一，商场服装店的店家销售随性。

商场服装店大多给人装修过冷，服务过热的感觉，很多顾客在看服装时，不是被店内装修氛围和服装呆板摆放所吓退，就是被销售人员的热情吓跑，所以商场服装的销售要有度。对顾客不能以貌取人。(www.xing528.com)

第二，商场服装店的装修格调雷同。

很多消费者进入商场的时候总有种似曾相识的感觉，即使出差在外也不例外，商场服装店不仅“千城一面”，更是“千店一面”：相近的经营规模、相近的装修风格、相近的商场布局、重复的商品品牌，连促销海报都“像一个模子印出来的”。清一色的雷同、清一色的高、大、全，使许多人丧失了商场购物的乐趣。

第三，商场服装店的服装缺乏灵气。

大商场服装店的衣服缺乏灵动和生气，它们“高高在上”地悬挂在那里，价格、质地有余，个性和贴心度不足。

第四，流行元素少，价位高。

北京动物园服装批发市场凭借其超低的价位、流行的款式正受到越来越多的消费者，特别是年轻人的青睐，它注重与世界潮流接轨，准确把握流行脉搏。所有商家公平竞争、一视同仁。那里的商品种类应有尽有，时下最时髦的款式、最炫的花样充斥着每个角落。各店铺的衣服大多都不太重合，店面或者平铺直述或者根据自己所售的服装形成了店主的个人风格，好似把某条街上的特色小屋搬到了一个大厦的空间里，而且价格合理，在那里，只有拿不动的，没有买不起的。

第五，商场服饰要注意品牌优势。

品牌服饰搬进大商场，话说大树底下好乘凉，虽然能够借助商场里面的管理上的一些优势，能够借助商场的人流，增加自己店铺的生意，但是各大商场几乎都是千店一面，服装品牌重复率高，无非都是欧时力、艾格、贝拉维拉等，还有一些大家熟悉并认可了的男装品牌和运动品牌。这样并不会形成自己的竞争优势，自然没有太多的利润可言。

商场经营注意事项

在商场经营的时候，店主一定要注意一些细节，同时，在进驻商场的时候，店主一定要做好上场的考察工作，以便营业后能顺利盈利。

一、一定要选对商场。

店主在进驻商场的时候一定要做好市场调研，选商场还是要选有实力的，最好有连锁店的。还要考察商场在当地的声誉和顾客忠诚度。最好能了解到该商场的管理模式和货款的回款状况。遇到新商场招商，千万不要被其表面所迷惑，要冷静分析商场的周边环境和当地的消费水平，不要听信招商人员所说哪个位置定了什么国际大品牌，一般的小商场招商人员的平面图上都会写几个知名品牌的名字来迷惑人，让人感觉那么好的品牌都来做了应该没问题了，其实等真正开业时，十有八九是无中生有的，是他们耍的伎俩而已。如果是已开业的商场，自然先要去了解消费人群、人流量和消费水平，最主要的还要看每月的回款是否及时，再看所做的品牌是否适合该商场。

二、一定要选对位置。

商场作为消费的中心，位置对于品牌的进驻还是挺重要的。一般商场的边柜都是比较旺的地方，因为边柜靠墙比较容易做形象，顾客进商场后都会先绕边柜转上一圈，通常大品牌会选择这样的边柜，这些位置的竞争也非常大。中岛的位置也不见得差多少，只是不太容易做形象而已。也不一定最前面的位置都是销量最好的，没有影响力的小品牌放在最好的位置，销售反而会很差。总的来说，还得根据自身品牌的定位，再结合商场的人际关系，选什么位置通常都不是自己能决定的。创业者在同商场签合同的时候最好能写上多长时间之内不调整位置以保证利益。前提是选择的必须得是最好的商场，而且能赚到钱。

现在很多省会城市比较好的商场都是自己代理几个大品牌，或者拉几个国际品牌来商场坐镇，这些牌子一般处在商场比较好的位置，装修也比较好，条件也比较优惠。目的主要是吸引急于开拓市场的小品牌，这些小品牌进来后就注定被这些商家折磨蹂躏了，很多商场两三个月给调整一个位置，让店主装修装修，动不动就扬言把店主这个品牌淘汰掉，搞得店主心里七上八下，生意自然就很难做好，生意不好还得照样承受那么高的保底，然后就是月月亏本，店主要是申请提前撤柜的话那就太难了，商场基本不会同意，还会天天拖着店主，拖到最后就是店主不得不把店扔那里赶快跑，导致店主的保证金和货款也就没得退了。

在进驻商场的过程中，如果店主选择的是大型商场，那经营的服装一定要是品牌，让厂家给出三证即可。谈清扣点保底及商场打折促销时的返点，返款时间的长短。确保工商税金都会包含在扣点里。

如果找的是私营性商场，就要看好周边店铺的经营风格。虽然同行是冤家，但物以类聚，只有形成一定规模才能引来大批客流。新开的商场都会免两三年的工商税金，成型的商场就要打听好税金多少，如果店主是从个人手里转租的，最好要转租者包工商和税金。

一定要记住，装修不要太奢侈，挣钱之前没必要花太多在装修上，符合店面服装的风格品味就好了。多为顾客考虑一下，地方大的加个沙发，小的放几个凳子，能坐的地方就能留住人。加上周到的服务，如饮水机、皮尺、微笑，就能留住很多志同道合的顾客。

另外，一些小细节也要注意到。商业区的水电费都很贵，店家应尽量使用节能灯，不要用射灯，很多人在射灯下买衣服都会出去看清颜色。

最后，当一切都尘埃落定，在确定好商场、店铺位置，准备开始营业的时候，第一次进货不要多，服装这行做得再好也会压货的，越压越多。刚开始要卖精不卖量，因为一开始可能掌握不好大众的喜好，可以配成套卖，还能填补屋内的空白。