使用FAB法则的常见问题及解决方法

FAB销售法则训练

FAB法则看似简单，但使用过程中要注意避免以下问题。

1.过分强调商品属性

一种商品本身会包含许多元素，比如特性、成分、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。如果在沟通过程中将介绍重心放在商品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等，对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得商品过于复杂，而放弃购买。

所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说词代替。在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。

2.将优点和好处混淆

商品的优点是商品本身所固有的，无论谁购买这个商品，商品的优点都是固定不变的；但是好处却是特定的，不同的人购买所获得的好处是不一样的。

比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍商品可以强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别。而对于一个高级餐厅来说，轻便才是他们最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，尽管价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。

3.夸大事实(www.xing528.com)

每一个顾客的需求是不同的，任何一种商品都不可能满足所有人的需求。在介绍商品时，切记要以事实为依据，夸大其辞或攻击其他品牌以突出自己的商品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你在说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你失去这笔生意。

阅读材料3-3

说话的技巧

著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情地跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉老农：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只好在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲：这不就是“五谷丰登”的“丰”啊，丰子恺又再次迷糊了。

做销售一定要明白，每个产品肯定有好多卖点和话术FAB。面对不同的顾客，销售说法肯定是不一样的。这个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的环境语言去交流，这样可以很快引起对方共鸣。

例如故事中的商人因为经商所以对银行很熟悉，因此你跟他交流“丰”是“汇丰银行”的“丰”他就明白；而农民因为跟庄稼打交道多，因此你跟他交流“丰”是“五谷丰登”的“丰”他就明白。假如是跟一位历史老师交流，那和他交流“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”，他立马就能明白；那如果是跟政府官员交流，用“丰功伟绩”的“丰”则可以更快引起共鸣；那如果是跟女孩子交流用“丰”是“苗条丰满”的“丰”，她肯定也能明白。这个也就告诉我们销售的时候要看人说话，也就是我们俗话讲的“到什么山唱什么歌”。