商品的FAB分析：无痕冰丝袜套的优势

FAB法是一种简单实用的商品介绍方法，FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Feature），即商品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由商品特性所带来的商品优势；B是指好处（Benefit），即顾客使用该商品时所得到的好处，这些好处源自商品的特性和优点。

1.商品特性

商品特性其实就是商品的事实状况，也就是商品生产出来后具备的属性，比如商品的材质、产地、款式、颜色、规格等，客户能用眼睛或触摸等方式感受到这些外部信息。图3-8所示为一款女包的特性。客户服务人员要了解商品的特性，才能回答客户的提问，如衣服的面料是什么、食品使用了哪些基本的原材料等。

2.商品优点

商品优点在一定程度上代表了与同类商品相比较的优势，即自己与竞争对手有何不同。比如，全棉的面料更透气和吸汗，使用不含添加剂的食品更安全等。图3-9所示为淘宝网店一款纯棉女袜的优点展示。

3.商品好处

商品好处即商品的优点所带给顾客的利益。如果商品的优势不能有效地转化为客户的利益，客户就不会被轻易地打动，因为客户购买商品是为了满足自己的某一个需求，而直接看到客户真实的需求是一个有经验的客户服务人员所应该具备的专业素质和能力。图3-10所示是淘宝网店一款无痕冰丝袜套的海报，“享受轻薄凉爽、不积汗无负担”就是客户使用该商品时所得到的好处。

图3-8　商品特性展示

图3-9　商品优点展示

图3-10　商品好处展示

课堂演练3-2

商品介绍编制

1.全班分成小组，每组挑选一个商品；

2.小组讨论商品特性、优点和好处并用图文展示；

3.各组展示之后，全班同学进行评论，并评选出最吸引人的商品介绍。(www.xing528.com)

阅读材料3-2

面料

面料就是用来制作服装的材料。作为服装三要素之一，面料不仅可以诠释服装的风格和特性，而且直接左右着服装的色彩、造型的表现效果。

1.棉布

棉布是各类棉纺织品的总称。它多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。它的优点是轻松保暖，柔和贴身，吸湿性、透气性甚佳。它的缺点则是易缩、易皱，外观上不大挺括美观，在穿着时必须时常熨烫。

2.麻布

麻布是以大麻、亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的一种布料。一般被用来制作休闲装、工作装，多以其制作普通的夏装。它的优点是强度极高，吸湿、导热、透气性甚佳。它的缺点则是穿着不甚舒适，外观较为粗糙，生硬。

3.丝绸

丝绸是以蚕丝为原料纺织而成的各种丝织物的统称。与棉布一样，它的品种很多，个性各异。它可被用来制作各种服装，尤其适合用来制作女士服装。它的长处是轻薄、合身、柔软、滑爽、透气，色彩绚丽，富有光泽，高贵典雅，穿着舒适。它的不足则是易生褶皱，容易吸身，不够结实，褪色较快。

4.呢绒

呢绒又叫毛料，它是对用各类羊毛、羊绒织成的织物的泛称。它通常适用制作礼服、西装、大衣等正规、高档的服装。它的优点是防皱耐磨，手感柔软，高雅挺括，富有弹性，保暖性强。它的缺点主要是洗涤较为困难，不大适用于制作夏装。

5.化纤

化纤是化学纤维的简称。它是以高分子化合物为原料制作而成的纤维的纺织品，通常分为人工纤维与合成纤维两大门类。它们共同的优点是色彩鲜艳，质地柔软，悬垂挺括，滑爽舒适。它们的缺点则是耐磨性、耐热性、吸湿性、透气性较差，遇热容易变形，容易产生静电。它虽可用于制作各类服装，但总体档次不高，难登大雅之堂。

6.混纺

混纺是将天然纤维与化学纤维按照一定的比例，混合纺织而成的织物，可用来制作各种服装。它的长处是既吸收了棉、麻、丝、毛和化纤各自的优点，又尽可能地避免了它们各自的缺点，而且在价值上相对较为低廉，所以大受欢迎。

7.莫代尔

莫代尔（Modal）是一种高湿模量粘胶纤维的纤维素再生纤维，该纤维的原料采用欧洲的榉木，先将其制成木浆，再通过专门的纺丝工艺加工成纤维。该商品原料全部为天然材料，对人体无害，并能够自然分解，对环境无害。莫代尔纤维的特点是将天然纤维豪华质感与合成纤维的实用性合二为一。具有棉的柔软、丝的光泽，麻的滑爽，而且其吸水、透气性能都优于棉，具有较高的上染率，织物颜色明亮而饱满。莫代尔纤维可与多种纤维混纺、交织，如棉、麻、丝等，以提升这些布料的品质，使面料能保持柔软、滑爽，发挥各自纤维的特点，达到更佳的使用效果。