实现一对一”交易，充分交流并详尽安排交易条件

对商品的估值既要考虑到当前情境以外的各种情况，也要考虑到当前情境本身的特点。按说，既然是关于当前商品的交易，考虑当前情境的状况应当是主要的；可是，当事人都具有一定的跨越情境的能力，他们都可以转移地点或变换时间进行交易，这就导致诸如“公平价格”、历史价格之类的东西能够在一定程度上牵制当前的交易。另一方面，“当前的交易”总是独特的，每一个“当前的交易”都是如此，它们都不能被其他情境下的交易完全取代。此时不购买食品，此时毕竟就会饿肚子；此时不出售商品，此时原本可以产生的收入就会损失掉；这都是无法完全予以弥补的。在这个意义上，每一个交易都具有一定的垄断性，买卖双方都可以在一定程度上劝说、批评、威胁甚至敲诈对方。这就导致每一场商业谈判都类似于一场小型的“战争”。我们需要在这个视角下来探讨价格谈判问题。

真实的商业谈判总是“一对一”展开的。由于身心能力的局限性，即使谈判对象具有多个，他们之间也无法同时进行谈判。严格地说，谈判既不可能“一对多”，更不可能“多对多”。假如有多方参与其中，谈判只能相互穿插地进行。这个困难对于商业活动造成的影响是不容小觑的。这意味着，当事人永远不可能同时详细地知道各个竞争者对于每项条款（包括报价）将会如何反应。这就导致当事人在谈判对象的选择与日程安排上必须进行一定的构思与赌博。假如处理不好，当事人可能会信誉尽失，一桩原本很好的生意可能就会泡汤——或者久拖不决。这些道理往往容易被简单的日常交易所掩盖，而具有实际商业谈判经验的人则深知其中的利害。因此，在商业活动较为成熟的地方，就会发生“要求独家谈判权”甚至“花钱购买独家谈判权”之类的现象。在“一对一”谈判中，当事人之间可以比较充分地进行交流，可以对交易条件做出尽可能详尽而合理的安排。

谈判过程当然首先还是信息披露的过程，当事人需要通过对于真实情况的一定的披露来建立可信度，通过对于交易意向的积极表达来吸引对方留在谈判桌上。同时，由于彼此之间一般不可能很熟悉，这也就为扭曲信息提供了条件。当事人一般总是突出或夸大有利于自己的信息，隐藏或淡化对自己不利的情况。估值只是谈判的基础，它是当事人内心的秘密，当事人可以根据谈判的需要来揭示或隐藏它。当事人可以先报出虚假的、试探性的、超出自己内心期望的价格与条件，然后等待对方的反应。根据对方的反应，谈判者可以进一步推测对方的实际状况和真实意向。这种往复互动的过程在实际生活中是相当常见的。算法人的知识和意见既是有限的，又是可以变更的，所以，当事人就会尝试着去说服对方；通过摆事实、讲道理、诱惑、感化、谴责甚至逼迫等手段，试图影响对方的思想活动。这就在一定程度上把商业谈判变成了一种与政治辩论有些相似的活动。

当事人还会通过提出负面的条件来相互施压。这是指，当事人会进行暗示或明示，假如对方不同意他的报价与条件，他将有能力对对方施加一定的（甚至超出本次交易范围的）损害，或者退出谈判。这个过程既可能是双方真实力量的较量，也可能是策略性的，因为威胁可能是虚假的。成功进行威胁的关键是要让对方相信威胁的存在，而不管威胁是否真实地存在。不掌握这个窍门的人，可能会笨拙地使对方忽视自己的实力，从而造成误会。这种负面的谈判常常会进行到近乎破裂的地步，或者经历一个破裂与复合相交替的过程（或者陷于长期的僵局之中）。当误会确实存在时，谈判可能真的会破裂。而当其中的一方情势紧急、别无选择而必须进行这项交易时，倘若这一点又为对方所了解，则容易遭到敲诈。商场上的争斗有时候会损害道德，触犯法律，这些后果都会真实发生。不计后果的当事人还可能采取欺骗手段来进行交易，在得到对方的钱财之后拒绝履行己方的责任。新古典主义认为市场的自由竞争会自动消灭负面行为，这是不正确的；恰恰相反，负面的行为首先会发生，这种教训及其危险迫使社会建立道德和法律体系。然而，无论道德和法律体系如何发达，也无论市场竞争如何充分，负面行为将会继续存在。某些负面行为实际上也被视为竞争的正常手段。(www.xing528.com)

新古典经济学假定，当事人各自根据拍卖人的喊价被动地做出自己的决定，这不仅回避了交易条件的结构性，唯独突出了价格条件，而且把交易谈判中的各种现实问题都一概回避了。现在我们要强调一下，认为当事人只会各自沿着效用、价格、商品数量、预算、成本等简单的线索来进行决策的观点是很不全面的。新古典经济学虽然建立在完美理性的基础上，但是，在这里，它只是展示了一种相当机械而初级的决策模式。我们可以把这种做法善意地解释为算法进路的起步。不过，无论如何，当事人的眼界在这里被假想得太小了。当事人可以注意到拍卖现场之外的很多信息，也可以看到拍卖信息背后的很远的地方。正如上述“用价格来测度效用”或者根据报价来调节商品质量的情形一样，当事人会把谈判中涉及的很多因素联系起来，在高度互动的计算环境中进行权衡。他所考虑的因素可能既不像新古典人那样详细，也不像新古典人那样狭隘；他所采用的信息既不像新古典人那样单纯，也不像新古典人那样繁多；他的计算虽不精确，但也不那么机械；他所考虑问题的方式虽然比较主观，但在性质和种类上却可能远比新古典人全面；他对未来的预测虽然不大可能“一击即中”，但所做出的相关安排却可能奏效。当事人的心智就好比一个具有一定尺寸的篮子，要装进去的东西是庞杂的和不规则的；为此，他进行自己所能进行的浓缩和简化，并按照自己所喜欢、所擅长、所习惯的个性化方式来处理它们。

那么，这究竟是一种什么样的思维活动呢？答案就是：这就是真实世界中人们每天都在进行的那些思维活动。倘若需要了解其具体的情形，我们只需走进真实世界，去进行观察、询问、记录、归纳和描述就可以了。当然，我们也可以搜寻我们脑中关于这些实际状况的记忆，并类似于上文一般，把它们整理成文字。当事人的思维活动是如此繁杂而个性化，以致我们不能坐在斗室之中、单纯地使用演绎推理来推断它们。算法方法的作用就在于它让我们在原则上和总体上一下子理解了当事人思维的丰富多样性，然后引导我们走入现实之中。