他山之石：积分制管理的成功案例

许多企业家朋友或者高层管理者学完积分制管理体系以后，就开始在自己的企业进行导入与试行：第一，成立积分行动部（工作小组）；第二，编制《积分量化手册》；第三，基础标准制定；第四，激励办法制定；第五，宣导《积分量化管理手册》与公司高层管理者及员工代表讨论，最后定搞执行；第六，培训会；第七，操作流程；第八，积分绩效实行；第九，起航大会；第十，造场完善；第十一，快乐大本营；第十二，各部门的岗位积分制定标准；第十三，积分总结机制；第十四，制定扣分任务。

以上流程步骤，是一位企业家朋友自己总结的，供大家参考与学习。

下面与大家分享一些成功的案例：阐述企业的背景、积分制在企业中实施的步骤与细节。

【案例12.1】

河南某国际化妆品有限公司积分制管理案例分享

一、公司简介及其引进积分制管理模式的背景

河南某国际化妆品公司创立于2010年1月1日，是一家销售、商学院培训、服务以及直营店面经营等的综合性企业。公司一直秉承“以人为本，合作共赢，用诚信铸就基业长青”的经营理念，“用心服务让顾客满意，注重细节让顾客感动”的服务理念。坚持不懈，最终帮助多个店家完成做大、做强的梦想！员工坚信：用业绩来证明自己的价值，用价值体现自己的尊严和荣誉！

在这八年中，该公司员工“团结进取，勇敢拼搏，用心服务，创新超越”，公司逐渐壮大，团队人数逐渐增多，现在已有40多个人，业绩从几百万上升到了1 000多万元，现正为跻身于中原一线美业品牌而努力奋斗。同时，由于公司发展得非常不错，先后被评为“河南省化妆品十大杰出企业品牌”“河南省化妆品行业最佳优秀奖”“中原地区最具影响力企业之一”“全国中小型企业服务十佳机构”等。

与此同时，公司已与全国多个知名化妆品厂家合作，加盟店将近200余家，销售网络布满整个河南地区，在中原地区享有一定的知名度与美誉度。

但是，这些只是公司第一个“五年计划”目标的实现，接下来，将“不忘初心，筑梦前行”，不断完善服务流程，创新商业模式，逐步导入组织再造系统，打造销售铁军与管理精英团队等，为实现第二个“五年计划”而不断努力。

当然，成功的背后，总有一些坎坷与困难：第一，管理与激励问题。例如：员工下市场时，由于监督不严，经常迟到与早退，遭到客户投诉；销售出货量少，店面消耗成困难；店面开发速度太慢；部分老店返单停滞不前，业绩逐步下滑；公司已经给予了多种解决问题的方法，可是见效太慢；员工上班无精打采，缺少积极性等。第二，人力资源问题。例如：员工流失率增大，老员工各有各的打算，也不愿意给企业介绍新人，也不愿意培养人才等。第三，企业文化问题。例如：不愿意互相帮助与协助，不愿意加班多加点，不愿意长期出差，工作不积极，员工根本体会不到工作的乐趣，没有归属感等。

当初，睿智的许总及高层管理者陈总监都意识到了问题的严重性，经协商毅然决定实行企业系统再造：企业文化再造、商业模式再造、组织系统再造、营销系统再造等。同时，在2015年引进了积分制管理体系，从而一步一步走到了辉煌的今天。

二、积分制管理在该公司的具体应用

1.目的和意义

（1）积分制管理能够推动各项制度的贯彻执行，彻底改变工作中庸、懒、散、等、靠、要的不良习惯，使工作中无法具体明确的事和眼前突发事件，事事有人管，人人争着干，创造一种健康向上的工作氛围，让企业文化深入人心，变为每个员工的自觉行动。

（2）积分制管理能够打造员工的荣誉感和羞耻心，解决团队风气不正，工作拖拉、散漫，上下级之间打不开情面，不敢管，没人管的现象。

（3）积分制管理能够改变以前那种执行制度靠罚款，出现失误靠处罚的旧的管理方法，解决在执行制度过程中，不奖不罚、打不开情面的传统观念，让每位员工的个性得到充分认可和发挥。

（4）积分制管理能够有效调动员工的积极性、主动性和参与意识，让优秀员工更优秀，真正能够脱颖而出，彻底打破平均分配的大锅饭，让积分高的员工有面子、有地位，真正得到实惠。

（5）积分制管理能够解决管理人员特别是领导干部在其位不谋其政，有职有权不做事的老好人思想。

2.工作小组

（1）工作领导小组。

组长：许×副组长：陈××

领导小组下设办公室：

主任：×××副主任：×××成员：×××、×××

工作职责：

①对积分制管理的运行制定方案，逐步规范、完善积分制管理内容，及时指导、督促、仲裁积分制管理工作中遇到的各种问题。

②负责积分制管理的具体操作，及时进行检查、考评、反馈、汇总、公示、整理、存档，定期组织抽奖活动，经常收集各种意见、建议，不断充实完善积分制管理的内容。

3.适用范围

公司办公室、各事业部、财务部、物流部、技术部、教育部。

4.积分核算单位设置（7个）

公司管理层、公司办公室、各事业部、财务部、物流部、技术部、教育部。

5.积分范围及分值

积分范围：随着积分制管理工作的不断深入，实行积分制管理的内容和范围不断增加和补充，使积分制管理更全面、更完善、更切合实际。

（1）固定积分。

①每个员工从正式入职起，一次性享受2 000分的基础积分。

②岗位积分。每月按对应岗位享受积分，兼职人员，只享受最高分。可由各部门对比表12.3制定每人岗位积分，报领导小组批准后执行；以后岗位变动后，亦经审批后调整。

③学历积分。根据国家认可的学历证书，经公司审查备案并留存人力资源部，由公司使用，每月享受对应积分，如不是全日制，降半个档次；学历提升，提升一个档次（未交毕业证的员工和初中以下人员暂按20分计）。（见表12.4）

表12.3 岗位积分参照表

表12.4 学历积分

④职称积分。根据国家颁发的职称证书，在岗工作，并把证书留存公司使用。每月享受对应积分。由单位统一办理的职称证书不享受积分。特高100分，高级80分，中级60分，初级40分。

⑤技能积分。可无证书，但要被公司认可，如美容师资格证、技师证、中医证书等。主要分为初级、中级、高级三个等级，每月分别为20、40、60分。

⑥特长积分。每1项由公司认可的个人专长每月加10分，如唱歌，书法，绘画等。

⑦职务积分。根据公司行文公布的职务，每月享受相应的积分，公司经理层100分，中层正职60分，主持工作的副职50分，中层副职40分，主管30分。

⑧荣誉分。根据荣誉特性每月加20～50分，次月开始使用，累计使用12个月（包括优秀员工、优秀办公室、先进个人等），如获得郑州市以上的荣誉，每月加60～100分。

⑨工龄积分。根据公司人事档案备案的入职时间为依据，每月享受工龄积分10分。入职满一年奖120分，以此类推，每满一个月加10分。

⑩关于实行积分制以前的积分计算（原工龄分）。按照现行分值，经核算：按高层每年20 000分；中层每年15 000分；员工每年10 000分计算，一并记入个人累计积分账户。

注：以上各项固定积分，除基础分和原工龄分以外，其他各项计分，月月累计，每月统计生成。固定积分与考勤挂钩，满勤满分，缺勤一天扣30分，超勤一天奖50分（每天按8小时，特殊情况再定）。

（2）日常奖扣分。

在出勤及遵守劳动纪律方面，在参与集体活动或者会议方面，在所有法律、道德范畴认可的好人好事及坏事方面，在完成临时性工作任务等方面的积分，可根据直接或间接掌握的信息，可以来源于员工自行申报经领导核实确认的奖扣分，也可以中层以上领导干部对每位员工日常行为规范的奖、扣得分（见表12.5）。以上积分经公司核实后，记入个人积分账户，每月核实一次。

表12.5 中层以上干部奖、扣分任务及权限（每月）

注：笔者与该公司总裁许总沟通，以上中层干部名单保密，不予以公开。

要求：

①所有奖扣积分内容，必须围绕部门的职责范围，如发现超出职责范围的奖、扣分，视为无效。

②原则上奖扣分最低值为5分，奖扣分比例至少为10∶1。

③所有检查验收的奖扣分，不作为中层以上领导干部奖扣分任务。

④中层干部对本部门员工的奖扣分原则上每人每月不超过2次，如需要超出的报上级领导审批，再由分管领导在奖扣分单上审核签字。

6.积分使用激励计划

积分就是每个员工的个人行为银行，所有积分及时存入个人积分账户，只要本人在公司上班，积分长期有效，长期使用，使用后不清零，不作废。对于中途辞职后又返岗的员工，积分清零，重新开始计算。对于流动性较大的部门，在不违反公司规定的情况下，正常离职，可根据阶段性积分的多少兑换公司相应礼品。

结合公司实际情况，员工积分的主要用途有以下几个方面：

（1）与阶段性及年终奖金挂钩：2015年年底，公司计划发放年终奖_______万元，分别根据经理层、中层、员工三个层次的排名制定奖金发放标准。

（2）与每月的积分抽奖挂钩。每月进行一次快乐抽奖活动，对上月获得奖分券的干部员工进行抽奖，抽奖分实物和现金奖。每月奖品、奖金合计价值________元。

（3）与福利挂钩（包括物质奖励、旅游、学习、参观等）。

注：每个企业可以根据年度效益（业绩完成情况，或者利润目标达成率）制定年度奖金总额。

2016年年初，公司计划安排_______名国内旅游指标。根据2015年积分排名确定名额。今后，将逐步加大积分的长期使用激励力度，推出购车补助、购房补助、海外旅游等多种形式的激励。(www.xing528.com)

（4）与调整增加工资的比例挂钩。

公司2016年工资调整比例：

中层：第一名____%，最后一名____%，其他____%；

员工：前三名____%，后三名____%，其他____%。

注：一般积分制不与工资直接挂钩，如果挂钩，请慎重，提前说明（宣导清晰、清楚说明、遵守规则等）。

（5）与选人、用人、提拔、培训挂钩。

（6）与在家待岗、辞退挂钩。个人累计积分出现负分数的，自动离职。

【案例12.2】

陕西韩城某美容连锁机构积分制管理案例分享

一、韩城某美容连锁机构简介及其引进积分制管理模式的背景

陕西省韩城市某美容连锁机构，成立于2007年10月1号。据了解：某美容连锁机构的前身是由“两个日化店+1个美容院”组成，后来随着店面逐渐增多，规模逐渐扩大，即演变为美容连锁机构。现企业经营发展状况如下：

1.机构文化

愿景：成为关中地区最大的“健康理疗护理连锁机构”！

使命：健康每一位，幸福千万家！

价值观：诚信、团结、专注、共赢！

团队精神：拼搏、PK、奋斗、勇争第一！

2.企业背景

该美容连锁机构发展至今，已拥有8家店面，每一个店面规模大概在200平方米，每家店面标配员工为1名店长，2名美容顾问，6名美容师，以及1名前台文员，合计员工大概80个人以上。其经营项目有：代理多家知名化妆品品牌销售，包括面部及身体护理、医学美容、纹绣等，年产值（营业额）总计2 000万元左右。当然，对于现在的规模以及销售量，都不是创始人岳总的目标与追求。所以，从2018年5月份开始，岳总决定对企业进行再造与改革。

第一，成立“×××美容院连锁机构总部”（总公司），由公司统一对美容店面进行管理：企业文化、产品、干部培养、财务管理、员工招聘培训、营销策划、系统导入等。

第二，进行组织系统再造：企业文化、服务流程、薪酬体系、绩效考核、晋升体系、股权改革等。尤其是股权改革：①店长负责制，即分红20%；②每一个店面，实行业绩对赌，即中层干部，包括美容顾问1名，业绩最高美容2名。这样，以调动员工积极性，锁定优秀人才。（以前，没有人愿意当店长）。

第三，店面设计再造：个性化装修，包括特别化妆区、纹绣区、皮肤测试区以及咖啡与商务接待区。美容院只是简单的皮肤护理，如果是贵宾（办卡5万元以上），会单独接到公司在豪华酒店VIP套间，享受贵宾服务（高端仪器、高级美容顾问接待、高级美容师护理及理疗等）。

第四，企业商业模式再造：①所有的面部护理免费，引流顾客到店，同时，实行定制服务，平台营销；②去掉部分代理品牌，增加部分盈利项目，与医美整形合作分红；③与韩城多家行业外企业合作，资源共享；④与酒店合作（企业在酒店有VIP贵宾套间）分红；⑤直营店面盈利，还可以发展加盟店，总部提供系统管理、技术、人员、设备、产品等，授权于××，收取加盟费等。

第五，由于，企业管理存在问题：监督考核有空白区、各个店面各自为政、员工积极性不高、不注意细节：装着、化妆、言谈举止、顾客售后跟踪、迟到早退请假等，即从2018年6月份开始，企业导入积分制管理体系，通过7—8月两个月的实施效果证明（月度业绩与同期对比，增加了40%以上；团队合作性加强；店面员工积极性增强；顾客满意度明确提高；迟到请假等现象几乎没有；人员离职率几乎为零……），积分制的确是一套灵活性强、效率高、最适合人性等的管理体制。

二、积分制管理在该美容连锁机构的具体应用

（一）根据职责分工成立积分制管理小组

管理小组的主要职责和工作内容：审议决定重大、复杂的积分事项；负责对员工有异议的积分进行复核；根据累计积分排名情况，提出对员工的奖罚决定；组织、协调、指导、督促相关部门与店面开展积分管理活动；召开研讨会，讨论积分制管理实施过程中遇到的各类问题和建议。

另外，小组成员负责每月收集各店面员工对积分制管理的意见和建议，听取员工建设性提议，及时答复，并进行汇总和总结，月底进行汇总，每月23—25日，小组开会讨论目前3个月实施积分制管理存在的问题和积分制管理带来的转变并形成记录；每月30日之前形成文件资料，对文件中提出的意见和建议予以修改、完善，并于次月1号开始执行。

（二）制定美容连锁机构积分标准

该美容连锁机构按照领导、区域经理、店长、美容顾问、美容师、纹绣师、业务代表、文员、司机、库管等职责，制定了《×××美容连锁机构积分制管理标准》，积分制分为固定积分、公共（包括业绩）积分、岗位积分三个部分，分别明确了每一项工作的奖扣分数、考核人、考核周期等内容，也明确了奖励标准。

1.公司员工固定积分标准（见表12.6）

表12.6 固定积分标准

续表

注：①固定积分，每项一般不要超过20分；②如员工请假超过3天，即没有当月固定积分加分。

2.岗位积分参照表（见表12.7）

表12.7 岗位积分

3.员工公共积分（业绩）标准（见表12.8）

表12.8 员工公共积分（业绩）标准

注：以上只是×××美容连锁机构业绩积分部分项目标准。

4.员工公共积分标准（见表12.9）

表12.9 员工公共积分标准

（三）制定美容连锁机构奖励标准（供参考）

1.中层以上管理者积分奖励

（1）年度奖励：积分年度累计第一名：奖励苹果电脑1台；积分年度累计第二名：奖励香港七日游1次；积分年度累计第三名：奖励电冰箱1台。

（2）季度奖励：积分季度累计第一名：奖励青岛五日游1次；积分季度累计第二名：奖励长城干红两箱；积分季度累计第三名：奖励东北大米2袋（25公斤/袋）。

（3）月度奖励：积分月度累计第一名：奖励华山三日游1次；积分月度累计第二名：奖励鲁花花生油2桶；积分月度累计第三名：奖励王老吉1箱。

2.基层员工积分奖励

（1）年度奖励：积分年度累计第一名：奖励苹果6手机1台；积分年度累计第二名：奖励青岛五日游1次；积分年度累计第三名：奖励小天鹅洗衣机1台。

（2）季度奖励：积分季度累计第一名：奖励华山三日游1次；积分季度累计第二名：奖励东北大米2袋（25公斤/袋）；积分季度累计第三名：奖励鲁花花生油1桶。

（3）月度奖励：积分月度累计第一名：奖励王老吉2箱；积分月度累计第二名：奖励野生绿色鸡蛋1蓝；积分月度累计第三名：奖励电影票2张。

三、积分制管理与使用

（1）该美容连锁机构，为了使积分制做到公正、公开及公平，即购买了一套“积分制管理软件”，由积分负责人按照标准计入每天、每周、每月等各种积分，严格管理好每一个人的“积分银行”。另外，员工可以在移动手机上查询自己的积分情况，监督积分的进展。

（2）固定积分：企业根据员工的工龄、学历、特长、职称、荣誉、资格等，每月按照标准给其加分，由积分管理软件自动生成，计入每一个员工“积分账户”。

续表

注：以上是《×××积分制管理标准》的部分内容，仅供参考（包括考核标准、分数等）。

（3）启动积分：在实施积分制管理时，×××美容连锁机构给每一个被考核的员工2 000分基础分，并记入被考核者积分账户。

（4）新贵族美容连锁机构积分一共分为三大部分：固定积分、公共积分以及岗位积分。

（5）所有积分均与企业奖励与福利挂钩。例如：年度、季度以及月度等奖励，而且要对应不同层级。

四、员工“快乐大本营”

据了解：在没有导入积分制管理以前，企业也有“月度启动大会”（月初3日），因此，可以把“快乐大本营”链接到“月度启动大会”环节中。

该美容连锁机构开展“月度启动大会、积分抽奖活动以及其他活动”，具体细节可以参照其实施方案。