1.业绩评估的定义
业绩评估是一种正式的员工评估制度，通过系统的考评方法来评定和衡量员工的工作业绩完成情况、工作职责履行程度和发展情况，然后将评定结果反馈给员工的过程。（见图11.7）
图11.7 业绩评估
2.业绩评估的三大关键成功要素（见表11.26）
表11.26 业绩评估的三大关键成功要素
3.业绩评估的方法（见表11.27）
表11.27 业绩评估的方法
4.业绩评估流程（见图11.8）
图11.8 业绩评估流程
（1）业绩考评（见图11.9）。
图11.9 业绩考评
（2）业绩反馈（见图11.10）。
图11.10 业绩反馈
①绩效面谈是考核者在绩效考核结果出来之后，将考核结果交与被考核者签字确认时进行的面谈和双向沟通。
②绩效面谈的重点：工作业绩、行为表现、改进措施、新的目标。
③绩效面谈九步法（见表11.28）。
表11.28 绩效面谈九步法
续表
④绩效面谈的技巧（见图11.11）。
图11.11 绩效面谈的技巧
⑤绩效过程举例如下：
张经理（后面简称“张”）：周丹，今天我们打算花大约一个半小时的时间对你在过去一个月的绩效情况做一个回顾。在开始之前，我想还是先请你自己谈一谈我们做绩效评估工作的目的是什么？看看你是怎么理解的，我们的理解是否有不一致的地方。好，你先谈吧；
周丹（后面简称“周”）：我自己是这么理解的，不知道对不对？我认为做绩效评估主要是为了发现自己在哪些地方做得好，哪些地方做得不够好，今后还需要加强，我觉得这对我今后的工作很有帮助。
张：你说的基本正确。做绩效评估一方面是为了肯定你的成绩和优点，并对你的业绩给予实事求是的回报；另一面，也是为了找出你的差距和今后需要进一步发展的空间。通过绩效评估，我可以发现今后如何为你的发展创造条件以及如何利用你的优势为组织做出更大的贡献。
既然我们的出发点一致，那么下面我们来看一看这次绩效评估的评分标准。我们首先必须就打分的标准达到一致意见，才谈得上讨论对每一个项目的打分。(www.xing528.com)
我们的打分标准分成A、B、C、D、E五个等级。C等就是合格的标准，会有比较多的人在这个等级上，而做得比较好、优良就是B等，只有极少数的能达到A等，那真是特别出类拔萃的。
周：我在有的项目上可能给自己打分高了。
张：好，我们现在就逐项讨论一下。你先说一下自己的每项工作完成得怎样，给自己打分的依据是什么?
周：我的第一项工作目标是完善《大客户管理规范》，我觉得这项工作完成得很好，在规定的时间之前就完成了，而且有了这个规范后，现在的大客户管理比以前顺畅多了。所以我给自己打A。
张：不错，我承认你这项工作完成得很好，但我觉得这个规范中还有一些地方需要进一步完善，所以我认为达不到A这样的等级，可以打B。
周：是的，我同意您的意见，也觉得B更适合些，我开始给自己打的分太高了。
张：接下来。
周：我的第二项工作目标是关于团队建设，这是我在这段时间花费精力比较多的一件事，我觉得通过我的调整和组织，不仅完成了销售额，而且还没有增加人手，为公司节省了人工成本，所以给自己打了A。
张：让我再想一想，我原来给你打的是B，可能对你太苛刻了。好吧，这一项就以你的为准，打A。接着说后面的。
周：关于销售额方面，现在我的大客户已经达到了32个，销售额在1 500万元，客户保持率在85%，这一项我觉得超出了工作标准，给自己打了B。
张：这一项没有太多可说的，我跟你的观点一致，因为这有客观事实依据。
周：最后一项是关于建立大客户数据库的，由于这件事由企划部负责做，我们部门只是配合，我觉得我们配合得较好，因此我给自己打了个B。
张：我从企划部的××那里听说，这次做数据库你给了他很大帮助，提供了大量有用的信息和建议，还在你们部门人手紧张的情况下，抽出人员来支持他们。我觉得这样做非常好，这种团队合作的精神应该鼓励，因此，我给你在这一项上打了A。
周：谢谢领导的鼓励。
张：最后的总和等级我给你的是B，你看有什么意见吗？
周：没有意见。
张：下面我们来讨论一下你的主要优点和不足的地方，以及你今后的发展方向。你先自己谈谈吧。
周：我觉得我的主要优点是做事情比较认真、投入、负责任，对待同事、下属都比较热情，跟人合作的能力比较强。我的弱势就是有时做事计划性不够好，不够细心。我今后的方向是想成为一个全面的管理者，其实，我很想当总裁的，“不想当将军的士兵不是好士兵”嘛。
张：我觉得你还有一个最大的优点就是凡事能够从整体的大局出发考虑问题，而不是局限在自己的小部门。另外，你有一个有待提高的方面就是如何做一个管理者，你现在有很多事情都亲自去做，一个好的管理者应该善于调动别人的力量去完成工作，在这方面你还需要再加强一些。我觉得你具有管理者的才干和潜能，因此，你当元帅的理想我觉得可行。
周：谢谢领导。
张：好。现在我们来回顾一下今天的谈话内容，首先我们对本次绩效评估的标准达成了一致意见，然后回顾了你在这半年中的工作绩效，接下去讨论了你的主要优缺点和今后的发展目标。我想，我们今天谈话的主要目的已经达到了，那么，回去以后希望你自己制订一个半年的工作计划，我们另_找一个时间再交流。谢谢你。
⑥绩效复谈和申诉：
A.等级为E和F的员工由隔级上级进行复谈；
B.对考核结果如有异议，员工有权向人力资源部提出申诉；
C.处理申诉的原则：确认事实。
⑦业绩管理是持续沟通的过程：
A.事前沟通：计划面谈；
B.事中面谈：指导面谈；
C.事后面谈：考评面谈。
（3）业绩改进。（见表11.29和表11.30）
表11.29 业绩改进计划（PIP）
表11.30 个人（举例：部门经理）发展计划（IDP）
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