从目标到计划：如何制定有效的业绩计划

（一）业绩计划的含义

管理者和下属双方要对应该实现的工作业绩目标及行动方案进行沟通，达成共识并签署书面协议。业绩计划就是关于工作目标和计划的契约。

（二）“6+3”业绩计划法

“6+3”业绩计划法如图11.6所示。

图11.6 “6+3”业绩计划法

说明：第一，1～6项是绩效考核表的内容，属于准备阶段；第二，7～9项是上级领导与员工通过沟通，达成签署“业绩合同”及“行动计划”的过程。

前文已经非常详细地讲解了如何制定绩效考核表格、绩效考核是如何应用的，也在5R管控系统中讲解了如何与员工签署“业绩合同”、如何制订行动计划等。所以，对于前文已经讲过的内容，此处就不再重复讲解了。

（1）企业根据“战略目标、岗位职责、工作计划、业绩价值树”来提炼KPI（公司KPI、部门KPI、岗位KPI）；

（2）企业上级领导与下级员工双向沟通，找出业绩点（客户、产品、活动方法、人员），通过分析，确定销售目标（最低目标、平衡目标、冲刺目标）。(www.xing528.com)

销售目标设定的原则如下：

①合理的高难度目标（跳一跳，摸得着）；

②目标符合SMART原则（具体明确的、可以衡量的、可以达到的、相互关联的、有时间表的）；

③上、下级目标的一致性；

④充分沟通和认同；

⑤一经设定，不再轻易改动。

（3）企业领导与员工签署业绩合同，是双方的意愿，是沟通达成共识的结果，千万不要强压业绩指标，否则，适得其反。签署业绩合同，以合同的方式体现被承诺的业绩达成的严肃性。

（4）行动计划是支持每个业绩指标得以实现和完成的具体行动方案：业绩合同是做什么的，做到什么程度；而行动计划是怎样做的。

（5）目标视觉化：凡是制定的目标，要求制作成图文，贴在“5R管控文化墙上”，时刻提醒团队——目标是多少、行动计划有哪些、责任人是谁……；另外，举行隆重的“启动大会”：做仪式、公众承诺、领导激励、榜样分享、个人以及团队PK等。