企业年度业绩分解优化计划

企业制定了总体战略目标后，就需要将总目标进行分解：决策层—高层—中层—基层，逐一将任务指标落地到岗位人，做到：千斤重担人人挑，人人头上有指标。这样，才能够100%完成制定的业绩目标。

企业管理者要不断宣传强化企业的战略目标，要经常与员工一起探讨解决问题的方法，辅导员工如何与客户进行沟通，如何帮助客户进行招商，如何开发新的客户，搭建新的销售渠道等，避免只向员工要结果，不给解决方案。

实践证明，企业要想100%实现战略目标，领导起着决定性的作用：①树立信心；②设计创新的商业模式以及制定合理的促销方案，生产高品质产品等，拉动市场业绩；③提供培训的机会，进行模压式训练，提高员工的销售技能、做活动的能力以及做促销模式的策划能力等；④经常帮助员工梳理工作流程，理出工作重点，明确工作方向。

企业组织架构三个层级的作用：高层——决策者；中层——组织者；基层——执行者。只有把三层的人员动员起来，才能形成凝聚力。

【案例5.2】

某美容连锁机构，共计8家门店，预计划在××年实现总体业绩目标4 800万元。现将总体业绩目标分解到各门店，各门店根据实际情况分解到每一个月（化妆品行业有淡旺季之分），再根据每个月的业绩目标，分解到店面具体岗位人（店长、店员）。

具体年度总业绩目标分解步骤如图5.25所示。

图5.25 年度总业绩目标分解

第一步：把美容连锁机构年度总业绩目标细分到每个店面（8个店面）（见表5.3）。

表5.3 年度总业绩目标细分（某美容连锁机构年度总销售额4 800万元）

(www.xing528.com)

注：以上各店的年度销售业绩目标来源于各店的历史销售数据、店面人员能力分析、店面规模与经营状况、顾客消费分析、客流量分析等。

第二步：把各店具体业绩目标细分到每个月度具体计划目标（以6店900万元为例，进行目标分解）（见表5.4）。

表5.4 各店业绩目标细分（以6店年度计划业绩目标900万元进行月份分解）

注：店面制订月度销售计划，可以根据情况进行调整，如季节、人员变动、顾客消费能力、顾客数量增加或减少、外部环境变化等。

第三步：把月度计划目标分解到店面具体岗位人（店长、店员）（以月度100万元为例，进行分解）（见表5.5）。

表5.5 店员具体岗位人业绩目标

企业战略目标已经制定完毕，如果不落到具体岗位人，责任不锁定，一切都是“纸上谈兵”，毫无意义。

一般店面人员可以分成至少2组，这样有利于业绩PK，有利于人才培养。按照岗位价值评估，店员可分为五级，根据能力大小进行业绩目标分解。

以上是某美容连锁机构××年度业绩目标整体细分的整个流程与步骤，从店面到具体岗位，都非常清晰地知道各店面的业绩目标。但是，如果各层级领导不监督落实，不量化各项关键业绩指标，不将企业目标与个人考核目标相结合，那么，实现战略目标也会非常困难。因此，企业组织者每一个月都要对下属员工进行辅导，进行业绩跟踪，进行绩效考核，进行模压式训练等，这样才容易达成企业的业绩目标。