企业目标制定方法：顺推法与逆推法

企业目标是企业各项活动所要达到的总体效果。企业经营的目标是追求利润最大化，长期追求企业价值最大化。它是由定性或者定量的指标来描述的，是企业通过数据分析得出来的预期状态。企业制定目标的方法主要有顺推法和逆推法两种。

1.顺推法

企业目标=公司现有产品正常增长率+新开发市场预测增长率+新产品业绩量增加率+新增加的员工业绩量增加率

例如：陕西某化妆品有限公司（代理商），经营时间已有11载，主要是产品销售、服务以及培训。××年，经营面部产品2个，身体产品3个，项目1个。主要业务集中在陕西、甘肃、新疆、内蒙古、宁夏等地，年销售额2 750万元。现有销售人员（包括总监、经理、讲师、美导等）共计20个人；后勤人员6个人（财务、文员、司机、库管等）。公司发展势头良好，打算扩张市场，增加新的品牌与项目，同时，也要招兵买马，组建更有实力的团队，确保后勤保障工作。

根据该公司现有的实际情况（企业背景），利用顺推法，进行第二年的销售目标制定：

（1）公司现有产品销售额是2 750万元，按照公司现有的发展态势，在原有销售额的基础上，预测增加20%，即2 750+2 750×20%=3 300（万元）。

（2）公司计划新增加1个面部产品、1个光电项目，预测增加销售量200万元。

（3）由于市场的扩张，业务量的增大，公司计划增加10名销售人员（业务员3名、美导5名、区域经理2名）。按照原来公司人均销售额为105万元/年计算，最低增加1 050万元。当然，新员工入职需要适应环境，提高技能等的一个过程，那么，可以按照1 050×70%=735（万元）计算。

（4）公司在××年，打算扩张市场范围，从以前的主要西北地区，发展到河南、河北、安徽、江苏、浙江、四川、云南等地，增加业务省份10个，按照每个省平均销售量50万元预测，即合计500万元。

根据以上销售额预测，某化妆品公司，第二年总体业绩目标为：3 300+200+735+500=4 735（万元）

企业在制定业绩目标时，可以应用三级目标制定法：

（1）最低目标：在原来的销售额基础上，提高20%，即3 300万元。

（2）平衡目标：按照企业各项因素与条件，进行预测与顺推测，得出4 735万元。(www.xing528.com)

（3）冲刺目标：在平衡目标（预测）的基础上，提高20%，即5 682万元。当然，达到冲刺目标的比例一般在10%左右。

2.逆推法

企业一般不使用逆推法进行业绩目标制定。因为，逆推法具有不可控制性：行业发生变化、国家政策的调整、国际金融的宏观调控等。

当然，企业如果迫于实现行业第一、垄断市场、上市吸引资金等，也可以采取逆推法制定业绩目标：

逆推法实施步骤：

第一步：制定出××年总体业绩目标。

第二步：寻找要实现其战略业绩目标所需要的资源、人才等。

第三步：结合业绩目标与资源，把目标数字不断地细分到每个部门及每个岗位。

当企业制定出业绩总体目标，就要用逆推法，把目标逐一分解到各部门、各岗位人，进行落实监督，切勿过高估计，完不成任务目标。

使用逆推法，也可以用“BSC平衡计分卡”工具，来设计业绩规划目标（见表5.2）。

表5.2 业绩规划目标