没有计划就没有结果；计划让管理更有目标；计划是经理人的第一能力。
企业制订年度经营计划，具有重大的意义：①明确公司发展目标与方向；②落实企业战略；③明确公司各层级工作目标；④制订公司与部门年度计划和措施；⑤凝聚团队力量；⑥实现企业发展。
企业制订年度经营计划的步骤如下：
第一步：设计企业年度经营计划总体框架。（见图4.8）
图4.8 企业年度经营计划
【案例分析】年度经营计划就是企业战略规划落实的具体行动，是实施的过程。每个步骤都需要具体的方案，每个环节都有具体的数字、负责人等。笔者认为是量化执行的过程。
第二步：根据企业年度经营计划实施要素，设计年度经营计划。
（1）企业经营环境分析（采用SWOT分析法，见图4.9）。企业经营环境分析是做好经营计划的前提条件，没有分析，计划就没有说服力。例如：历史销售数字、市场布局、人力资源、公司管理成熟度、利润率、股票收益、客户满意度、外部的机会与威胁等。所以，企业在落实经营计划时，一定要采用“SWOT”方法进行分析：企业内部的优势与劣势、外部的机会与威胁。
图4.9 企业经营环境分析
【案例4.5】
某化妆品有限公司SWOT分析（参考“企业战略分析”）如表4.4所示。
表4.4 SWOT分析
（2）企业年度经营目标（用“BSC平衡计分卡”工具）。某化妆品有限公司2018年年度经营目标计划（财务层面、客户层面、内部运营层面、学习与成长层面），如表4.5所示。
表4.5 年度经营目标计划
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（3）客户价值主张（以某高端医疗美容连锁机构为例）。客户价值主张是企业经营的核心，公司通过其产品或者服务所能向客户提供的价值。客户价值主张存在于经营的活动中，需要公司的提炼。当然，首先要确定哪些是公司的目标客户，再根据这些目标客户设计公司的客户价值主张。
【案例4.6】
企业背景：该企业是一家成长中的高端医疗美容连锁企业，经历了前期的快速发展，市场逐渐拓宽，管理成熟度越来越高。企业年产值从5 000万元直线上升到1.2亿元，利润率实现30%以上，在当地市场有一定的声誉，被称为“医疗连锁店标杆企业”！
战略倾向：重视高端美容科技人才的培养、加强人才的系统培训、加强海外医疗合作、引进医学博士、研究生多名；同时，扩张渠道的方式是直营连锁、加盟并行。
该连锁机构，除了销售代理产品，也有自营品牌：干细胞、抗衰、医疗美容等项目。另外，还有自办培训学校，专门为连锁机构及加盟店输送美容专业人才。
根据以上企业背景，进行“客户价值主张”提炼：
（1）确定连锁机构目标客户是直营店面中高端顾客以及高端加盟店；
（2）确定客户价值主张。
一般需求：为顾客提供干细胞、抗衰、医疗美容；与加盟店合作，提供技术、产品、服务、销售等。
核心需求：利用自体干细胞技术研发的人造皮肤更接近真实皮肤，实现伤口无疤痕愈合；抗衰、医疗美容等高科技技术也是当地顶尖的。
隐性需求：培养美容专业人才；医疗设备以及技术；连锁店店务管理系统。
（4）设计商业模式（以某高端医疗美容连锁机构为例）。“商业模式”就是我们用什么方法去赚钱与满足目标市场的需求。“盈利模式”就是如何赚钱，如何获得利润维持生存与增长的途径和方式。“营销模式”就是如何完成销售目标的途径和方式。
商业模式=盈利模式+营销模式。
以上述某高端医疗美容连锁机构为例，设计其商业模式。
①该高端医疗美容连锁机构的目标客户是中高端顾客以及高端加盟店。
②盈利模式：
店面项目销售：干细胞、抗衰、医疗美容等；
加盟店加盟费、销售该连锁机构产品以及与连锁医疗机构合作项目分成；
美容学校招收学员收取学费、培训费以及销售美容产品、加盟店合作费。
租赁高科技医疗设备，帮助其他美容院级美容机构检查收费；
合作收取分成。
③营销模式：
引进及培养高端人才，研发顶尖产品及项目；
按照店务管理系统标准化管理连锁店面，提高员工绩效；
拓宽加盟店渠道，维护老客户，与其进一步合作（提高重复消费）；开发新的市场，增加加盟店数量（主要是技术合作）；
以高端技术与医疗仪器，低门槛体验，进行拓客，增加自主连锁店面的顾客；
深挖原有高端顾客的消费潜力，及顾客转介绍；
以美容学校作为前端连锁店品牌的宣传，吸引高端店面加盟，以及合作高端技术项目。
（5）人才资本。人才资本规划包括组织架构、人资规划、人才选拔与任用以及企业文化建设等内容。
①组织架构：
组织架构跟随企业战略设定，对利润中心负责，响应客户价值；
某化妆品有限公司（主要经营面部与身体产品；销售渠道是直营加盟店、代理商以及平台营销），要实现2018年度3 000万～5 000万元的销售目标。
营销中心的组织架构设计如图4.10所示。
图4.10 营销中心的组织架构设计
注：营销中心还包括8个事业部、服务部、招商部、教育部。
②人才规划。
组织架构是根据企业战略设定的，从组织架构可以看出企业人才的布局，人才所处的位置，同时可以准确地知道，企业缺少哪些人才，从而便于招聘人才。
【案例4.7】(www.xing528.com)
某化妆品有限公司，要实现2018年度3 000万～5 000万元的销售目标，营销中心的部分人才规划设计如表4.6所示。
表4.6 营销中心的部分人才规划设计
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③人才选拔与任用
企业要想实现战略目标（3～5年或者年度）需要相匹配的人才。人才的选拔大于培养，即要求企业把好人才入口关，挑选“业务精英、具有潜能的干部、专业对口”的人才。人才选拔、培训以及应用的策略如下：
企业招聘策略：
第一，招聘渠道：外部、内部；
第二，招聘方式：面试、竞聘。
企业培训策略：
第一，培训内容：思想、原则、知识、素养；
第二，培训方式：内训、模压式训练。
任用策略：
第一，绩效考核：360°考核；
第二，薪酬激励：奖金、分红、股权。
【案例4.8】
某化妆品有限公司2018年人才选拔及任用策略如表4.7所示。
表4.7 人才选拔及任用策略
④企业文化。
企业文化分为主文化与亚文化，具体如表4.8所示。
表4.8 企业文化
【案例4.9】
某化妆品有限公司2018年人才选拔及任用策略如表4.9所示。
表4.9 某化妆品有限公司2018年人才选拔及任用策略
（6）关键事项。关键事项是支持年度目标实现的关键活动或关键任务。企业要集中精力把关键事项做到位，这样才能实现战略目标。其实，提炼关键事项就是KPI提炼的过程，是根据战略规划的具体内容以及工作分析进行提炼。因为这些关键因子是战略成功的关键因素。
①关键任务提炼与分工。
第一步：提炼关键任务。根据战略地图，用鱼骨头列出关键任务。
第二步：关键任务明确后，制定具体的执行策略方案，分解到相关部门。
某化妆品有限公司2018年关键任务提炼与分工如表4.10所示。
表4.10 关键任务提炼与分工
②关键流程确定。
关键任务执行的效能取决于流程；流程就是步骤与结构，是工具与方法；关键任务较多，根据时间、任务轻重缓急等，一定要按照流程、表单及标准执行，否则会出现效率降低、工作混乱等现象。
在制定好关键流程表格后，一定要递交有关部门领导，通过会议讨论、安排分工后，方可执行。
【案例4.10】
第一步：对关键事项进行重要流程排序（见表4.11）。
表4.11 某化妆品有限公司2018年关键流程确定分解表
第二步：针对管理流程中的每一项关键事项进行流程化安排（见表4.12）。
表4.12 某化妆品企业队伍组建流程标准
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③运行机制。
运行机制即企业日常管理的基本准则及相应制度。其主要内容包括信息管理、沟通与授权、PDCI工作法则等。
运行机制包括报表体系、会议体系、检查体系以及考核体系。报表要从文字说明概括到数字表单；会议要从月度到周到日结果汇报；检查是领导的天职，是领导最主要的任务之一，应该花50%的时间去检查与辅导，而不单单是问结果。当然，检查不是坐在办公室里打电话，利用微信检查。主管领导要经常听到一线的声音，没有依据与实际考察，就没有发言权。考核要有标准，要定期考核：业务技能考核、工作流程考核、培训考核、制度考核等。
某企业运行机制体系如表4.13所示。
表4.13 某企业运行机制体系
④关键资源配置。
资源配置原则：目标导向、二八法则。战略目标充分地告诉我们，要做哪些事情，做好这些事情，需要什么样的组织架构与人才规划；哪些是关键事项，有哪些关键流程，为了保证工作顺利实施要采取哪些保障体系。
某企业2018年关键资源配置表如表4.14所示。
表4.14 某企业2018年关键资源配置
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