打造实体店商业模式：免费租赁高档水床，三年后归酒店所有

【案例3.6】

企业背景：一家主要做高档水床生意的企业，成立时间已经将近七年，年销售额几乎在1 000万元左右徘徊，现有业务人员27个人，主要的目标客户是四五星酒店、高端会所、高档美容院等。销售模式主要以传统线下推广销售为主。另外，据了解：每台生产成本1 500元，商场卖价15 000元，行业客户卖价7 500元。如果，企业直接卖给行业客户，按照7 500元/台，那么，毛利润可以赚到6 000元/台。

企业为了提高销量，获得更高的利润，进行了商业模式的再造，实现了以下目标：

（1）一年时间，营业额从800万元增长到5 100万元，翻了6.3倍；

（2）单台利润6 000元变成20 000元以上，利润翻了3倍；

（3）一年发展132个代理商；

（4）业务员从27个减少到5个，成本节约5倍；

（5）每年60万元以上的免费广告精准投放。

那么，这是如何做到的呢？

模式思考：企业有什么？企业缺什么？谁那里有？凭什么与企业合作消费？

（1）企业有高档水床，价格比超市便宜；

（2）店面缺合作客户、利润度不高、业务员工资高，成本高；

（3）通过分析，精品酒店（消费在300～500元）是企业的精准客户，同时选择酒店大床房与套房的客户。(www.xing528.com)

具体商业模式设计（以某精品酒店为例）如下：

（1）不需要酒店购买高档水床，选择合作租赁的形式，即企业直接把水床送给酒店免费使用。当然，为了双方合作诚信之需，酒店需要交每台3 000元的押金。合作三年后，押金带利息退还，水床归酒店所有。

（2）假如酒店平时房价300元/天，那么，水床房320元，多出的20元，厂家分10元，酒店直接收到310元。

（3）根据酒店现在的入住情况，有的加30元，有的加50元、80元、100元不等。按照这种价格与平分的方式，三年以后，每张床可分到的利润为：

按照一年入住率200天计算，分成每台每天分到20元（平均），那么，一年收入：200×20=4 000（元），3年就是1.2万元。

按照成本1 500元计算，那么，纯利润：12 000-1 500=10 500（元）。（原来利润6 000元）。

（4）关键要解决的问题：第一，酒店不给企业分成怎么办？第二，前期投资巨大，现金怎么办？第三，收回成本时间长，怎么办？

解决方案：向酒店收取水床押金，用押金购买水床。同时，制约酒店不分成的问题：即使不归还水床，每台押金3 000元，利润还有1 500元/台。

（5）可以将合作酒店发展成水床代理商：市场价7 500元，酒店可以赚取4 500元（进价3 000元/张）。酒店前台推销1张，可以提成1 000元（体验式营销）。另外，酒店推销，当地厂家上门安装。

注：酒店可以给顾客开房费、会议费及餐饮发票。

（6）厂家直接发动每个酒店服务员，凡是推销一张水床，可以提成500元。那么，厂家利润：3 000-1 500-500=1 000（元），利润率33%。

（7）厂家可以在酒店大厅、走廊、房间等打水床广告，每个酒店一年至少5 000人入住，相当于免费打60万元以上的广告（按照132家酒店×5 000个人/年计算）。