谈判流程及关键步骤：询盘、发盘、还盘、成交

谈判是针对某类产品的交易而进行的，因此谈判是对所需交易产品种类、质量、价格、交易时间等交易条件进行协商，最终达成双方满意的结果。

1. 谈判的过程

有时谈判是相当漫长的，通常客户先进行询价，称为询盘，对某种产品的价格进行咨询，供方会针对询价，报出相应的价格，称为发盘，双方还会讨价还价，称为还盘。还盘相当于新一轮的发盘。如果谈判一方接受对方的所有条件时，双方即达成协议，称为成交。因此，询盘、发盘、还盘、成交构成谈判的过程，

谈判是建立业务合同及业务往来的必要步骤。

(1) 询盘。客户购买某种产品之前，通常会询价。这其中不只是针对产品价格的咨询，还包括对产品品质、规格、可供数量、交货时间、支付方式等方面的询问。作为生产企业，应根据自身的实际情况，认真对待客户的询盘。

(2) 发盘。发盘即对客户的询盘做出回应，提出其他交易条件，或者愿意按询盘的条件进行交易。

(3) 还盘。还盘是客户对发盘的回应，通常客户会不完全同意发盘内容，而提出修改或变更。它既是对发盘的拒绝，也提出了重新发盘的要求。一般情况下，发盘、还盘要经过几个回合才有结果。

(4) 成交。成交是发盘和还盘的最终结果，即双方同意交易条件形成交易合同。

2. 谈判内容

谈判主要是围绕产品的名称、规格、数量、价格、交货期、支付方式、包装、运输等几方面条件而进行的。

(1) 产品的名称、规格和品质。产品名称是对织物产品的称谓，通常以客户提出的称谓为准。织物产品的规格、品质是影响产品定价的主要因素，对此客户会提出明确的要求，特殊的产品，客户会提供必要的样品、花纹图案、工艺要求和质量要求等内容。应仔细审核客户提出的要求，以确定是否可以实施。如果对此有疑问，应及时向客户提出，对不合常规的要求，应提出明确充分的理由，说服客户做更改。

(2) 交易数量。通常客户在订单中会明确说明订购产品的数量。数量多少会影响产品的单价，对于常规织物品种，这种影响是微乎其微的，但对某些有特殊要求的产品，其数量多少会使单价产生极大的变化。生产特殊产品时，不论其数量多少，最初的一次性投入都较大。当订货数量大时，分摊到单位数量的成本较少，产品的单价变化不大，而订货数量少时，将增加分摊成本，使产品的单价上升。在商讨订货数量时，要充分考虑这一因素。

客户的订单数量越大，预期的利润也越大，但涉及资金周转、生产能力、生产效率、交货时间等因素，要考虑是否能够承受。订货量大，成交的金额就大，也使风险加大，因此交易数量应建立在双方都能够承受，并确定能够完成的基础上。

(3) 价格。价格是谈判过程中最为敏感、最难以确定的条件，双方会因此而进行长时间的争论。

价格通常是通过多次讨价还价而达成的。通常，谈判前客户对产品有一个目标价格，这是客户力争的价格。谈判时，一定要根据市场调查掌握的信息进行报价，如果报出的价格很接近客户的价格时，客户肯定要压价，即使达到甚至稍低于客户的目标价格，为争取更大的利益，有时客户还要压价。因此在不低于价格底线的情况下，应该坚持自己的报价，或者作出微小的让步，以使客户满意，争取到订单。

进行价格谈判时，要注意以下几点。(www.xing528.com)

①价格的计算币种：即以何种货币作为结算货币。通常内销贸易以人民币作为结算货币，外贸使用可以自由兑换的货币，如美元、欧元、港币等。谈判时要确定结算币种，以方便结算。

②计量单位：计量单位是价格计算的单位，织物一般以质量( 如公斤、磅) 或长度( 米、码)作为计量单位，因此在达成的协议中要明确计量单位。

③价格：价格是计算交易产品的货币数额，确定了币种和计量单价后，再确定价格。用外币结算的价格，要注意汇率的变化和波动。

对内贸客户，价格通常有两种，即是否包含运输费用、保险费用和其他费用的价格。一种是提货价，即不包括其他费用的价格，另一种是到货价，即包括其他费用的价格。

对于外贸客户，价格的含义较多。按国际惯例划分，有6 种不同的价格含义。除运输、保险等费用外，还有进口、出口关税的费用。6 种价格术语的含义及特点见表4 -1。

表4-1　价格术语的含义及特点

注 FCA 或FOB 术语后应注明交货地或装运港，其他4 个术语后应注明目的港或目的地。

(4) 交货期。交货期是双方共同确定的货品的最后交货时限。确定交货期时应充分考虑原料供应、生产能力、质量保证水平等多方面因素，要充分了解延误交货期的后果。如果订货数量较大，品种较多，应考虑使用分期、分批交货的方式，以增加交货的灵活性。

生产难度较大、质量不易把握的产品，应要求客户适当延长交货期，以争取更多的时间用于生产。对需要客户确认样品后才能投入生产的订单，应明确规定客户确认样品后的交货期限，以争取充分的生产时间。

(5) 支付方式。支付方式是双方较关注的问题，协商支付方式时，应充分考虑客户的信誉、资质、合作关系等多方面因素，以确定双方都满意的方式，表4 -2 对主要支付方式做了比较，可根据实际情况综合考虑采用何种方式。

表4-2　主要支付方式的比较

(6) 包装、运输。包装费用通常包含在成本之中。包装的目的是为了保护货品，包装出口产品应注意包装材料的环保问题，应采用符合要求的材料，双方可以协商确定。运输方式主要有陆运、水运和空运，空运的费用较大，尽量少采用，陆运和水运是最常用的方式，双方可以协商确定采用何种方式。

数量较少、交货期特别紧急时，可采用空运方式。数量较大、交货期正常的，应采用陆运( 汽运、铁路运输) 或水运方式，以降低成本。