谈判前的产业政策准备工作：纺织原料年产量与价格评估

谈判前的准备是长期积累的结果，需要投入大量的精力和时间，积累丰富的理论知识和实践经验，才能准确地把握商机，赢得客户的信任，争取到客户的订单。因此它不是一朝一夕所能具备的，必须认真努力地准备和学习，提高自身的素质。

谈判准备工作需要经过以下几个过程。

1. 建立业务关系

建立业务关系需从两方面入手，即建立对内和对外的关系。

所谓对“内”关系，是指要与原料供应商建立长期稳定的合作关系，以保证原料及时供应( 某些企业本身就具备这种能力，如机织厂通常与纺纱厂联合在一起，对织造生产所用的原料，本身具备供应能力) ，其次要与其他外协单位( 如外发织造加工厂、印染加工厂等) 建立良好的合作关系，从而具备订单顺利实施的能力。这些都是谈判的资本。如果不具备这些能力，往往会使自己陷入不利或被动的境地，很难争取到客户的订单。

所谓对“外”关系，是指通过介绍、宣传、营销等方式，与潜在客户形成有效的沟通，进而交往成为有效的业务合作关系，并且要不断巩固这种业务关系，形成稳定的、相互充分信任的长期合作关系，既稳定了客源，又保持了企业的正常发展。这需要业务人员从建立人际关系开始，投入一定的时间和精力，加强沟通和联系，从而发展成为客户，建立业务关系。

2. 充分了解和掌握市场信息

了解和掌握市场信息，对谈判工作至关重要，可在谈判过程中争取主动，尤其是面对客户一些不合理、不恰当的要求时，可以有充分的理由给予反驳，维护自身的利益。平时应收集、整理和分析市场，市场瞬息万变，需要及时更新信息，从而为企业的经营决策提供依据，为谈判工作提供可靠的参考。了解和掌握市场信息可以从以下几方面着手。

(1) 了解客户。对于潜在的客户，应进行充分的调查和了解，对其信誉、资信方面的调查是非常重要的。与信誉不佳的客户打交道，有相当大的风险，应对信誉和资信状态不十分明了的客户保持一定警惕，谈判过程中，对产品数量、价格，特别是货款的支付方式等应采取相应的措施，不可被表面利益所蒙蔽。

对于信誉不佳的客户，可采取小批量、多批次订货。采用先付货款，后进行订单生产方式，以保证自身的利益。

对于新客户或不了解的客户，应在合同条款上采取必要的措施，如预付一定数量的订金，交货时一次付清余款。采用铁路、船运等运输方式，以保证货物的安全，避免不应有的损失。

(2) 了解原料市场。原料价格决定了产品价格，应了解和掌握原料市场的供应信息和价格信息，纺织原料市场经常有波动，应时刻注意市场动向，收集原料品种和规格、供应商的信誉和供货能力等有关信息，做好必要的统计、分析和记录，争取在谈判中处于有利位置。收集原料市场信息有多种方式。

①经常与原料供应商保持联系，及时了解原料的品种、价格、质量，可以多方咨询供应商，以便了解最新的信息。

②可以通过报刊、互联网等方式了解原料市场的价格变化，也可以实地了解原料集散地的市场价格，掌握原料的价格信息。(www.xing528.com)

③了解国家产业政策的变化，了解纺织原料，如棉花、化学纤维、羊毛、蚕丝等年产量及价格变化情况，综合分析纱线价格走势，为以后的谈判工作做好推备。

通过以上几种方式，将得到的信息进行分析、分类、整理并记录保存，以方便随时查看和使用。

(3) 了解协作单位。非生产型企业( 或贸易型公司) 都免不了要与生产企业打交道，如织造加工企业、染色加工企业、原料供应商等，在与其他企业建立业务关系后，应随时保持良好的联系，随时关注其生产能力、设备等情况，及时了解新的情况，更新已掌握的信息。尤其要及时了解和更新外加工企业的加工费用，因为加工费用的高低，直接影响着产品的成本和报价。在谈判过程中，如果对加工费用的了解不够深入和全面( 如特殊产品、少量产品的加工资费与普通产品的加工资费相差较大) ，往往容易造成报价失误，如果价格估算太低，就影响收益，甚至造成亏损；而造价估算太高，将失去竞争力。特别是客户同时对多个供应商进行谈判时，价格是非常敏感的因素。当报价大大高于客户的目标价位时，客户很可能失去进一步谈判的兴趣，从而使自己丧失参加竞争的机会。

(4) 了解其他服务机构。对织造企业( 或贸易公司) 来说，服务机构主要是指运输、保险等机构。应详细了解运输部门的运输条件、运输能力、服务态度、服务质量、服务效率。运输费用和运输能力会影响产品的成本和产品的交付时间，因此应建立服务机构的信息档案，不同订单可以选择不同的服务机构，形成不同的营销组合。了解服务机构能使谈判更加灵活，提高应变能力。

(5) 了解其他信息。应随时关注国家有关政策法规的调整，尤其是金融、外汇市场的变化。使用外币报价时，要折算准确、考虑全面，防止因汇率变动造成不必要的损失。总之，多方面了解和掌握各类信息，做到知己知彼，争取在竞争中取得优势。

3. 了解和掌握一定的生产技术知识

了解生产技术知识的关键是了解生产工艺，织物类型不同( 包括印染整理后的面料) ，其织造、染色、印花和整理的工艺千差万别。了解生产工艺，有助于准确报价和确定交货期，能为谈判提供帮助。

(1) 织造。特殊的织物组织结构、有提花图案的织物组织、色织织物、特殊生产设备生产的织物等，其生产工艺复杂，对生产设备的技术要求较高，生产效率低，生产周期长。因此使产品的生产成本上升，产品的价格提高，交货周期延长。

(2) 染整。特殊的织物成分( 如特殊纤维、多种原料混纺的织物) 、特殊的工艺流程、特殊的织物整理要求、特殊的颜色均可造成生产成本上升、生产周期加长。

(3) 印花。特殊印花工艺( 如活性印花、拔染印花、烂花、转移印花等) 较普通涂料印花工艺复杂，生产成本较高，工艺流程较长，生产效率低，生产周期长。

从以上的比较可以看出，不同的生产工艺会使生产成本和生产周期产生不同的变化。谈判过程中，客户提出特殊质量要求时，如果对生产工艺有一定的了解和掌握，可以给客户一个满意的答复，否则会使客户产生轻视的看法，降低谈判效率，甚至使客户产生不信任感，使谈判失败。

了解生产技术，不但要了解其生产工艺过程，更要了解不同生产工艺过程的生产成本和生产周期，从而在谈判过程中，准确地根据成本报价，确定交货时间，争取客户的信任，最终使谈判成功。