样品开发和送报过程中的问题及处理方式

1. 颜色小样未得到客户的确认

跟单员将颜色小样报送客户后，却得到否决的结果，这是常遇到的情况。每位客户对颜色小样都非常重视，因为颜色小样正确与否，直接反映了生产企业的技术能力。所以，跟单员在将颜色小样寄出之前，需要对照原样进行对色检查，检查时应注意所选择的对色光源是否符合客户的要求，同时还要注意对色时光源是否稳定。通常打色样前，客户会明确规定对色光源。美国商店里用的照明光线接近于CWF 光源，所以美国客户一般把CWF 作为主光源，D65( Daylight) 作为辅光源；欧洲商店里采用的照明灯光接近于TL84 光源，所以欧洲客户一般会把TL84作为主光源，D65 作为辅光源。跟单员在填写《打样通知单》时，一定要仔细检查对色光源是否正确。跟单员进行对色检查时，也要注意选对光源。

如果跟单员和生产企业都确认对色检查时所选光源是客户要求的光源，跟单员就要与生产企业确认对色检查的操作是否有问题。如对色检查时，是否有以下现象出现： 在标准灯箱的主光源下，颜色小样和客供原色样很接近，但在辅光源下却相差较大； 在主光源下看显红光，在辅光源下看显黄光。这种现象称为跳灯，即在两种光源下，与原样比显现两种不同的色相。如果出现这种情况，跟单员需要提醒生产企业调整染色配方，重新试验，直到满意为止。

2. 样品费用问题

无论外贸跟单员还是生产跟单员，在联系客户，特别是初次联系客户的时候都会遇到样品费用的问题。单个样品的费用并不高，但长期积累下来却是不小的开支。那么这笔费用由客户负担，还是由外贸公司或生产企业负担，是个左右为难的事情。这个问题难以找到统一的解决办法，不过很多办法对新手来说很有借鉴意义，如对不同的客户区别对待。老客户比较信任，因为有订单，完全可以把样品费用计入成本；对新客户，则可以事先说明让客户先付样品费用，等有订单后，再退还费用；如果样品费比较高的话，也可以尝试与客户商量各付一半。这样处理比较灵活，而且可以杜绝那些只想收集样品，不想下订单的贸易公司。

样品的邮寄费用也是笔不小的数目，国内的快递费用一般不高，但国际快递费用则比较贵，如1kg 的货物从中国快递到英国一般需要400 元人民币，所以快递费用采用到付肯定没问题，国外客户一般会提供到付的账号。

样品快递到国外后，客户也可能拒收，当然这种情况很少见。样品快递到国外，如果客户因为某种原因，如突然取消此类面料的订购，就有可能拒收样品。这时，如果样品再退回到国内，那国内公司就要出一笔不小的往返快递费。所以，有些公司的做法是，如果面料样品价格不贵，就申请快递公司在当地销毁样品，这样就少付一半的快递费用。

3. 开发的样品客户不满意(www.xing528.com)

生产企业开发出来的样品，客户不一定很满意，特别是一次样。因此，跟单员需要充分与客户沟通，确认客户的想法，把客户的想法和意见准确地传递给生产企业的打样车间，并与工艺技术人员深入地沟通，如果经多方努力还是达不到客户的要求，就需要查找原因。如果是因为生产企业的技术原因，就应该督促生产企业解决，如果因为客户的质量标准有问题，就应该与客户沟通，并给客户提供合理的建议。

这项工作在打样前期尤其重要。跟单员争取在样品寄出前，能够有把握让客户满意。如果样品超过三次才被确认的话，客户会对跟单员和生产企业的能力产生怀疑，进而影响订单。

4. 开发的样品只适合做小批量，不适合大货生产

有时候客户的设计师只是考虑面料的设计效果，没有完全顾及面料的工艺，使得样品过于复杂，难以实现。如针织面料的花型过于复杂，小批量的打样还可以操作，如果实际大货生产就很困难。遇到这种情况，需要跟单员提前与客户协商，让客户更改或简化设计要求。如果客户坚持原设计，就需要提前告知客户，订单数量不能很大，价格也会比较高。只有经过客户确认之后，后期的工作才有意义。遇到这样的情况，跟单员要与工艺员保持密切联系，在客户下订单之前，把实际情况反映给他们，绝不能等客户下了订单后才告诉客户大货生产的难度。

5. 按客户要求开发的样品估计价格过高，客户接受不了

有经验的跟单员应该对自己客户的价格承受能力有一定把握。尤其是在样品开发阶段，如果客户开发的样品很特殊，估计价格远远超过客户的承受能力，就需要提前通知客户，问客户是否能接受较高的价位。否则以后的工作都是徒劳无功的，浪费双方的时间和金钱。当然，跟单员应与生产企业的工艺员沟通好之后，给客户一个合理的建议，如稍微更改一下花型或颜色的数量，就会使费用明显降低。