人员推销管理的优化策略及实践

人员推销活动需要一支组织合理、素质较高的推销人员队伍来完成。一般而言,推销人员包括三类人员,即经理、推销员和服务维修员。可以说,推销人员素质和能力的高低直接关系到企业促销活动的成功与失败。因此,对于人员推销的管理,在企业营销活动过程中就显得非常重要。市场推销人员的管理主要包括招聘、培训、激励、评估各环节。

(一)推销人员的素质要求

1.态度热忱,勇于进取

推销人员必须具有一定的开拓能力,能够发现市场机会,发掘市场潜在需求,培养市场新的消费者。

2.勤于学习,知识广博

首先是文化知识。作为推销人员,必须具备一定的文化基础知识,如市场营销学、消费心理学、宏观和微观经济学等方面的知识,并能运用于实践。其次是业务知识。熟练的业务知识是推销员应具备的素质,包括市场知识、企业情况和产品知识。市场知识,如目前市场的供求状况,国家相关的经济政策等;企业情况,如企业的发展现状,企业的经营特点、服务项目、定价方法、交货方式、付款条件,企业文化和企业的发展方向等;产品知识,如产品的性能、用途、价格、使用方法和保养方法等。

3.善于表达,文明敬业

推销员在推销产品之前首先要把自己推销出去,这就需要推销员注意自己的言行举止,讲究文明礼貌,仪表端庄,举止适度,口齿伶俐,诙谐幽默。推销员自信而友好的态度为取得推销成功创造了良好的形象条件。

4.富于应变,技巧娴熟

市场环境因素复杂多变,这就要求推销人员必须反应灵敏,能够娴熟应对各种突发事件,善于把握易被忽视或不易被发现的机会。

(二)推销人员的招聘

了解了推销人员应具备的素质后,就要从众多的应聘者中选出最合适的人选。招聘选拔的方式很多,一般来说首先通过报名表来了解应聘者的基本情况,再通过简单的非正式会谈,到费时的笔试和面试来考核应聘者的分析、组织能力、销售能力、个性特点等。

推销人员的来源主要有两种:一是来自企业内部,把本企业中有能力、热爱并适合推销工作的人员选拔到推销部门工作;二是从企业外部招聘,即从社会人群中物色合适人选。

推销人员的外部招聘多数是在目标市场所在地进行。因为当地人对本土的风俗习惯、消费行为和商业惯例更加了解,并与当地政府及工商界人士,或者与消费者或潜在消费者有着各种各样的联系。

(三)推销人员的培训

现今,大多数企业不会再盲目让新推销人员直接上岗。如今的销售人员通常会接受为期数周或数月甚至一年或更长时间的培训,使他们学习并掌握有关的知识和技能。(www.xing528.com)

1.培训的地点与培训内容

推销人员的培训既可在目标市场所在地进行,也可安排在企业所在地或者企业地区培训中心进行,跨国公司的推销人员培训多数是安排在目标市场所在国进行。培训内容主要包括产品知识、企业情况、市场知识和推销技巧等方面。若在当地招聘推销人员,培训的重点应是产品知识、企业概况与推销技巧;若从企业现有职员中选派推销人员,培训重点应为派驻所在地市场营销环境和当地商业习惯等。

2.对推销高科技产品推销人员的培训

对于高科技产品,可以把推销人员集中起来,在企业培训中心或者地区培训中心进行培训。因为高科技产品市场具有较高的相似性,培训的任务与技术要求也更加复杂,需要聘请有关专家或富有经验的业务人员任教。

3.对推销人员的短期培训

对于这类性质的培训,企业既可采取组织巡回培训组到各地现场培训的方法,也可将推销人员集中到地区培训中心进行短期集训。

4.对海外经销商推销员的培训

这些培训工作包括两部分:一部分是对分支机构当地人员的培训,另一部分是对子公司外派人员的培训。对海外经销商推销人员的培训通常是免费的,因为经销商推销人员素质与技能的提高必然会带来海外市场销量的增加,生产厂家与经销商均可从中受益。为了节省费用,并使尽可能多的人员接受培训,有些企业也采取派遣专家到各国进行移动培训的形式。

(四)推销人员的激励

对推销人员的激励,可分为物质奖励与精神鼓励两个方面。物质奖励通常指薪金、佣金或者奖金等直接报酬形式,精神鼓励可有进修培训、晋级提升或特权授予等多种方式。企业对推销人员的激励,应综合运用物质奖励和精神鼓励等手段,调动推销人员的积极性,提高他们的推销业绩。

对海外推销人员的激励,更要考虑到不同社会文化因素的影响。海外推销人员可能来自不同的国家或地区,有着不同的社会文化背景、行为准则与价值观念,因而对同样的激励措施可能会做出不同的反应。

(五)推销人员业绩的评估

对于推销人员的激励,应建立在对他们推销业绩进行考核与评估的基础上。但是,企业对推销人员的考核与评估,不仅是为了表彰先进,而且还要发现推销效果不佳的市场与人员,分析原因,找出问题,加以改进。

人员推销效果的考核评估指标可分为两个方面:一是直接的推销效果,如推销的产品数量与价值、推销的成本费用、新顾客销量比率,等等;另一种是间接的推销效果,如访问的顾客人数与频率、产品与企业知名度的增加程度、顾客服务与市场调研任务的完成情况,等等。

企业在对人员推销效果进行考核与评估时,还应考虑到当地市场的特点以及不同社会文化因素的影响。比如,产品在某些地区可能难以销售,则要相应地降低推销限额或者提高酬金。若企业同时在多个区域市场上进行推销,可按市场特征进行分组,规定小组考核指标,从而更好地分析比较不同市场条件下推销员的推销业绩。