人员推销结构：提高推销效率的关键

人员推销结构,指推销人员在各地市场的分布和内部构成。它一般包括四种类型。

(一)地区结构型

每个推销员负责一两个地区内本企业各种产品的推销业务。这种结构较常用,也比较简单(见图11-2)。因为划定销售地区,目标明确,容易考核推销人员的工作业绩,发挥推销人员的综合能力,也有利于企业节约推销费用。但是,当产品或市场差异性较大时,推销人员不易了解众多的产品和消费者,会直接影响推销效果。

图11-2　地区结构型

(二)产品结构型

每个推销人员专门推销一种或几种产品,而不受地区的限制(见图11-3)。如果企业的产品种类多、分布范围广、差异性大、技术性能和技术结构复杂,采用这种形式效果较好。但这种结构的最大缺点是,不同产品的推销员可能同时到一个地区(甚至一个单位)推销,这既不利于节约推销费用,也不利于制订市场促销策略。

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图11-3　产品结构型

(三)消费者结构型

按不同的消费者类型来组织推销人员结构(见图11-4)。由于消费者类型众多,因而消费者结构形式也有多种。比如,按服务的产业区分,可以对机电系统、纺织系统、化工系统等派出不同的推销员;按服务的企业区分,可以让甲推销员负责对A、B、C企业推销的任务,而让乙推销员负责对D、E、F企业销售产品;按销售渠道区分,批发商、零售商、代理商等,由不同的推销人员管理与协调;按消费者的经营规模及其与企业关系区分,可以对大顾客和小顾客、主要顾客和次要顾客、现有顾客和潜在顾客等,分配不同比例的推销员。采用这种形式的突出优点是,企业与消费者之间的关系密切而又牢固,因而有着良好的公共关系,但若消费者分布地区较分散或销售路线过长时,往往使推销费用过多。

图11-4　消费者结构型

(四)综合结构型

综合地采用上述三种结构形式来组织市场推销人员。在企业规模大、产品多、市场范围广和消费者分散的条件下,如果上述三种单一的形式都无法有效地提高推销效率,则可以采取综合结构型。