人员推销：功能、成本与素质

(一)人员推销的功能及任务

人员推销(Personal Selling),又称派员推销和直接推销,是一种古老的但很重要的促销形式。它是指企业运用推销人员,直接向消费者推销商品和劳务的一种促销活动。其基本要素是推销人员、消费者和推销品。通过推销人员与消费者之间的接触、洽谈,将推销品推销给消费者,从而达成交易。

人员推销的功能和主要任务是:

(1)推销人员必须具有一定的开拓能力,能够发现市场机会,发掘市场潜在需求,培养市场新的消费者。

(2)善于接近消费者,推荐商品,说服消费者,接受订货,洽谈交易。

(3)搞好销售服务。主要包括:免费送货上门安装,提供咨询服务,开展技术协助,及时办理交货事宜,必要时帮助消费者和中间商解决财务问题,搞好产品维修等。

(4)传递产品信息,让现有消费者和潜在消费者了解企业的产品和服务,树立形象,提高信誉。

(5)进行市场调研,收集情报、信息,反馈市场信息,制订营销策略。

(二)人员推销的特点(www.xing528.com)

人员推销的最大特点在于推销人员与潜在消费者可以面对面地接触。通过当面交谈,推销人员可以针对消费者的疑问,直接说明、解释,增进消费者对产品或劳务的进一步了解。在交流过程中,推销人员可及时调整信息,实现信息的直接交流。

企业在进行人员推销时,往往利用中间商去做。企业则向中间商提供技术、销售培训和辅助销售等方面的支援。采用人员推销方式,主要有以下优点:

(1)人员推销形式最直接,也最灵活。

(2)推销人员可当场对产品进行示范性使用,消除消费者由于对商品规格、性能、用途等不了解而产生的各种怀疑。

(3)人员推销可以促进买卖双方的良好关系,进而建立深厚的友谊,通过友谊又可以争取更多的消费者。

(4)由于推销人员亲临现场,及时了解消费者的反应和竞争者的情况,可以迅速反馈信息,提出有价值的意见,为企业研究市场、开发新产品创造良好的条件。

当然,在市场上开展人员推销也有不足之处。首先,推销人员不可能遍布各地市场,推销范围也不可能太大,往往只能作选择性和试点性的推销,有的效果不如非人员推销方式好。其次,人员推销的费用一般比较高,增加了销售成本,导致价格上升,显然不利于企业在市场上开展竞争。最后,对推销人员的素质要求较高。人员推销是一个综合的复杂过程,它既是信息沟通过程,也是商品交接过程,又是技术服务过程。可以说,推销人员的素质决定了人员推销活动的成败,而高素质的推销人员有时又较难得到,不易培养。