激励渠道成员：了解需求，采取措施达成最佳绩效

(一)了解中间商的需要

渠道管理者必须以对待其最终使用者的方式看待中间商,加强沟通,提供支持,激励各成员达到最佳绩效。一般来说,独立的中间商往往首先从自身利益出发,视自己为消费者的采购代理人,向供应商讨价还价,然后才考虑供应商的期望。中间商十分重视依据已形成最佳销售业绩的商品组合,个别商品(品牌)项目订单只有在利于其整个商品组合时才会得到额外重视。对此,供应商必须了解并给予有效和足够的激励。

激励中间商的基本要求是:站在对方的立场了解现状,设身处地为对方着想,采取适当的激励方式,防止激励过度与激励不足的情况发生。

(二)激励方式

当然,渠道成员之间的关系并不总是和谐的、没有矛盾的。因为每个成员都有自己的目标,渠道冲突可能威胁到生产者的分销策略。渠道冲突经常会出现在同一分销渠道的不同层次的企业之间。目标不协调、缺乏沟通、责任和作用不一致,导致了渠道冲突。例如,生产者可能觉得如果中间商仅经营它的一种产品,企业能取得更大成功和获得更多利润率,但是,许多中间商却认为如果它们经营多种产品将会更有利。

激励的基本点是了解中间商的需要,并据此采取相应的激励措施或手段。(www.xing528.com)

(1)开展促销活动。主要包括广告宣传、商品陈列、产品展览和操作表演、新产品信息发布会等。

(2)资金支持。给中间商在付款上的优惠措施,以弥补中间商资金的不足,如分期付款、延期付款等。

(3)管理支持。协助中间商进行经营管理,培训营销人员,提高营销效果。

(4)提供信息。生产者将市场信息及时传递给中间商,将生产与营销的规划向中间商通报,为中间商合理安排销售计划提供依据。

(5)与中间商结成长期的伙伴关系。分销商的动力来源于获利,它所做出的每一项承诺都在于生产者为它做了多少。经验丰富的企业都设法与分销商建立长期的合伙关系。