分销渠道的合理选择与培训

(一)分销渠道成员的选择

根据渠道设计方案要求招募合适的中间商,是渠道管理的重要环节。通常,企业需要具体框定可供选择的中间商的类型和范围,综合考察、比较它们的开业年限、经营商品的特征、营利、发展状况、财务、信誉、协作愿望与能力等。对代理商,还要进一步考核其经营产品的数量与特征,销售人员的规模、素质和业务水平,对零售商则要重点评估其店址位置、布局、经营商品结构、顾客类型和发展潜力。

渠道成员的选择是双向互动行为。不同企业,对中间商的吸引力有很大差异;在不同区域,市场的选择难度也不尽相同。渠道管理者应当根据本企业及当地市场的具体情况,把握和考核选择伙伴的上述标准,做出最合理的选择。当企业同意以渠道关系来共同经营时,它们就形成了渠道伙伴并承担长期责任。对于生产者和中间商来说,精心挑选渠道成员是很重要的。在评价中间商方面,生产者会考虑以下几个问题:渠道成员能带来实质性的利润率吗?渠道成员有能力为消费者提供所需服务吗?潜在的中间商对渠道控制有什么影响吗?中小型企业一般都愿意让零售巨头如国外的沃尔玛、上海的百联等来分销它们的产品,把这类大型企业作为分销渠道的伙伴,中小型企业的产品销量将会出现两倍或多倍的增长。(www.xing528.com)

(二)分销渠道成员的培训

选定的中间商通常以合同或协议方式明晰双方的合作内容和权责关系。为使渠道顺利运作和更有效率,需要对代理商或经销商提供训练方案并进行必要的培训。