宽窄渠道对比：如何选择合适的分销渠道？

按照渠道中每个层次的同类中间商数目的多少,可以将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。

(一)宽渠道

宽渠道是指生产者同时选择两个以上的同类中间商销售产品的分销渠道。分销渠道的“宽度”取决于渠道的每一个层次中使用同种类型中间商数目的多少。例如,牙膏厂通过许多批发商、零售商将其生产的牙膏推销到广大地区和广大消费者手中,这种产品分销渠道就较宽。

宽渠道的优点主要表现在以下几个方面:第一,可以使产品迅速转入流通领域,使再生产得以顺利进行;第二,通过多家中间商,使商品迅速转入消费领域,满足消费者的需求;第三,生产者同时使用多家中间商,利于对其工作效率进行综合评价,优胜劣汰,利于中间商之间展开竞争,迅速实现商品的价值。

宽渠道也有缺点。由于生产者选用多家中间商,因此,生产者与中间商之间的关系松散,一旦外部环境发生变化,这种关系就会破裂。因此,在宽渠道情况下,生产者所选用的中间商是在不断变化的,对生产者与消费者之间形成长期稳定关系显然是不利的。(www.xing528.com)

(二)窄渠道

窄渠道是指生产者在某一地区或某一产品门类中只选择一个中间商为自己销售产品的分销渠道。例如,摩托车生产企业只通过少数批发商或零售商推销其产品,或在某一地区只授权某一批发企业或零售企业经销其产品,这种分销渠道就比较窄。

窄渠道的特点是:分销渠道使用范围较窄,适用于销售技术性强、生产批量小的商品,生产企业只选择那些熟悉本企业产品技术性能的中间商经销自己的产品。窄渠道最大的优点是生产者与中间商之间的关系非常密切,两者互相依赖。生产者依赖自己所选定的中间商销售自己的产品,如果这家中间商的经营不利,则直接影响到生产者的生产;中间商依赖于生产者,如果中间商所经营的商品质量好,符合消费者的需求,中间商的经营效益就越好。所以,选用窄渠道有利于生产者与中间商通力合作、互相支持。对生产者来说,又能加强对市场的控制,节约销售费用,提高销售效率。

同样,窄渠道也有缺点:第一,生产者对某一中间商的依赖性太强,使生产者在一定时期内失掉灵活选择的自由。如果中间商不再经营生产者的商品,生产者就会失掉所占领的市场。第二,如果生产者产量增加,仍只限于某一中间商销售自己的商品,势必会因销售力量不足而无法将产品销售出去,影响再生产的顺利进行。第三,窄渠道不利于形成中间商的竞争压力。第四,市场覆盖面狭小,不利于消费者选择。