分销渠道联合化的营销系统

在传统的分销渠道中,渠道成员之间的关系是分散的、独立的,而且为了满足各自的利益,相互之间甚至是对立的关系。随着市场竞争的加剧,渠道成员越来越意识到各自的力量有限,需要加强合作。于是,渠道成员之间开始趋向联合,并建立相应的营销系统。

(一)垂直分销系统

垂直分销系统即垂直一体化分销,是指生产者、批发商和零售商等形成一个统一体,它们服从于一个领导者,或是生产者,或是批发商,或是零售商,这取决于其能量和实力的大小。垂直分销系统有三种主要类型,分别是公司型、管理型和合同型,具体情况在本章第二节有关新型渠道的内容中介绍。

(二)水平分销系统(www.xing528.com)

水平分销系统,是指在分销过程中履行同一渠道职能的两个或两个以上企业联合起来共同开发和利用市场机会的系统,如某零售店可以通过同其他零售店合并或增加店铺来实行水平一体化。水平一体化能在采购、市场调研、广告、人事调配等多方面获得规模效益,但并不是改善渠道的最佳方法。

(三)多渠道分销系统

多渠道分销系统,是指一个企业建立两条或两条以上的分销渠道向一个或更多的细分市场销售其产品的系统,如某生产者一方面通过中间商分销产品,另一方面又利用互联网销售其产品。采用多渠道分销系统,企业可以获得三个方面的好处:一是扩大市场覆盖面;二是降低渠道成本;三是增加销售特色,使其更适合消费者的要求。