心理定价策略：利用尾数定价和招徕定价吸引消费者

这种定价策略是根据消费者的购买心理制订价格的,通常被零售商所采用,主要有以下几种。

(一)尾数定价

这种定价策略又称奇数定价、非整数定价。对于多数日用品或低价商品,消费者购买时比较注意价格的细微差别。对这些商品定价时,常采用尾数定价,使价格水平保持在较低档次,如一支牙膏定价为8.98元,而不是9.00元。尾数定价跟整数定价相比,实际上相差无几,但给人以便宜感。另外,尾数比整数准确,把价格定成尾数,似乎是企业精心计算得出的,给人以信赖感。尾数定价策略的对象主要是求实心理的消费者,使之感到物美价廉。

(二)整数定价

一些高档耐用消费品,特别是一些消费者不太熟悉的产品,消费者往往以价格高低来衡量产品质量的优劣,存有“一分价钱一分货”的心理。对于这些商品,企业可采用整数定价,使价格上升到较高档次。如将价格定为10元,而不是9.8元,借以迎合人们的高消费心理,提高了产品形象,也更有利于这类产品的销售。

(三)声望定价

声望定价策略是把消费者心目中有极高声望的名牌产品定以较高的价格。这种定价策略既能显示商品的档次和企业的声望,又能迎合消费者的求名心理,满足较高层次消费者的需要,如我国的名烟、名酒定价都很高。

(四)习惯定价(www.xing528.com)

某种商品由于在市场上销售已久,在消费者心目中已形成一种习惯性价格标准,符合其标准的价格能被顺利接受,偏离其标准的价格则易引起疑虑。因此,当生产者对这种产品定价时,通常应顺应这种习惯价格水平,不轻易涨价也不轻易降价。因为涨价会引起消费者的不满,而降价又会导致消费者对产品质量产生怀疑。

当这类产品因成本升高或其他原因维持原价已无利可图时,企业应通过改进生产工艺、提高劳动生产率等途径,降低成本,解决问题。在必须改变价格时,应同时改变包装和品牌,以避开习惯价格对新价格的影响,引导消费者逐步形成新的习惯价格。

(五)招徕定价

招徕定价也称特价品定价,是指企业利用消费者的求廉心理,在一定时期内,有意识地对企业经营的部分产品以低价销售,招徕顾客,借以带动和扩大其他正常价格产品的销售。有些商店在节假日或季节更替时实行“减价”销售,就是这种策略的运用。采用招徕定价应注意以下几点:

(1)招徕顾客的特价品必须是大多数消费者都需要的,且市场价格为大多数消费者所熟悉。招徕商品应货真价实,不得欺骗消费者,否则会弄巧成拙。

(2)特价品的特价要有足够的吸引力。降价幅度太小,难以引起消费者的注意和兴趣;降价幅度太大,会造成误会,使消费者误以为是质量低劣的残次品。

(3)特价品的供应数量要适当,太多会影响企业利润,太少又会使消费者失望,起不到招徕顾客的作用。