生产者市场：概念与特点

要了解和分析生产者的市场购买行为,首先要了解生产者、生产者市场的概念及特点。

(一)生产者市场的含义

生产者市场也就是前面提到的生产资料市场或者工业品市场等。所谓生产者是指通过组织生产,将原材料或半成品组合形成有效商品,创造出新的价值的群体。生产者需要购买产品和服务,并用于生产其他产品或服务以供销售或出租,这种需要构成了生产者市场(生产资料市场)。生产者市场通常由所涉及的农业、林业、牧业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、公用事业、通信业、银行金融业、保险业和服务业等产业构成。

(二)生产者市场的特点

生产者市场具有其自身的特点,概括起来有以下几个方面。

1.购买者数量较少,购买规模较大,购买次数少

生产者本身属于群体,其购买属于群体消费,生产者的数量较普通消费者市场的消费者要少许多,中国有几百万家生产企业,却有着超过13亿的普通消费者。但是,生产者的购买规模却远较消费者大,例如,购买汽车轮胎,普通消费者只购买一个两个,而生产者购买则是成千上万,而且生产者购买相对更有计划性,每次的采购量都十分巨大,减少了购买次数。

2.购买者地域上相对集中

普通消费者是遍布各地的,而生产者则相对集中,由于各地对某些产业的支持,往往在某地形成特定的产业基地,因此也形成具有特色的生产者市场。

3.直接销售和密切的客户关系(www.xing528.com)

生产者的购买量比较大,除了自用的终端消费品,一般不通过中间商进行购买,而是直接向所需购买产品或服务的供应商购买,这样一方面能够降低成本,增强竞争力,另一方面,能够享受供应商更为周到的售前和售后服务。同时,直接销售加强了供需双方的密切沟通和联系,使供应商能够服务到位,为建立长期的供求关系提供良好的基础。

4.专业化购买

生产者购买量大,而且购买的大部分系生产资料,对品种、规格要求更为严格,因此,生产者市场购买更为专业化,采购过程一般由经过专门知识培训的专业人员或采购代理商负责,他们有规范的采购标准,不受广告、宣传等因素影响,这就避免了普通消费者购买过程中凭喜好购买的随意性。

5.派生性需求和需求波动

生产者市场购买行为本质上是第二位的购买行为,生产者购买生产资料归根到底是为了生产消费产品,最终出售给消费者以牟利,因此,生产者的需求是由消费者需求派生的,没有消费需求就没有生产需求,也就没有生产者市场及其购买行为。消费需求制约着生产需求,消费的变化直接影响着生产的变化,消费者市场的波动必然引起生产者市场的波动,而且依据经济学上所谓“加速原理”,生产者市场的需求波动远较消费者市场波动为大,这是由生产者抢占市场份额、牟取利益最大化的本性所决定的。

6.市场需求缺乏弹性

生产者市场的需求受价格变化的影响不大,也不受广告宣传等影响,因此,其需求缺乏弹性。这是因为生产者市场的购买行为属于理性购买,购买决策过程复杂,诸多因素均在考虑之列,而且生产者市场购买量大,生产者通常具有一定的存量储备,短期内的价格变化影响不像消费者的刚性需求那么明显,生产者可以在价格上扬时动用储备,在价格下跌时补货,以达成动态的平衡。

7.租赁现象

生产者市场还具有其特有的租赁现象,对于价格昂贵又不是每日所需的大型设备等生产资料,生产者还可以通过支付一定的使用费的方式租赁,租赁可以使生产者节省大量资金,同时也提高了设备的使用频率,这是一般消费者市场所没有的。