销售漏斗检查回顾中关键项目的实践建议

在实际工作中，许多团队销售漏斗的检查与回顾过程，将重点放在了关键项目（或大项目）的研判上，甚至用关键项目的研判替代了销售漏斗使用的检查与回顾，其实这是两个不同范畴的工作；如果一定要区分，这是点和面的关系，关键项目是点，销售漏斗是面。

进行销售漏斗的检查与回顾，是结合ERP、营销目标和业绩情况，重点关注未来业务发展的趋势，产品、地域、行业的分布情况，尽早发现问题，采取相应对策。同时关注的重点是销售人员自我管理方面存在的问题，及时帮助销售人员进行改进，提升整个销售团队的能力。参加销售漏斗检查回顾的人员，虽然在不同层面有不同的人员，但总体上是每位销售人员都要参与。

而关键项目的研判中，关注的重点是具体项目的进展、客户因素与竞争状况的分析、资源配置和制定具体项目的营销策略。而参与的人员包括：主管具体关键项目的销售人员、他的主管、营销主管、市场人员、技术支持人员、售后服务人员、财务人员、生产运营人员……，每次参会的人员会依据不同项目，邀请不同的人员参加。(www.xing528.com)

建议在销售漏斗的检查回顾过程中，不要将过多的时间用于具体关键项目的研判上。对于一些关键项目情况的了解，也是基于对营销目标、业绩情况、业务发展趋势的讨论上；当发现对全局有重大影响的关键项目时，可以安排专门的时间和会议进行研究，比如，许多公司采用的作战室（War Room）的模式。

为什么建议在销售漏斗检查回顾时，不要将更多的时间用于关键项目的研判上呢？因为销售漏斗总体管理与关键项目的管理，具有不同的管理内容和维度，不同的参与人员，不要在销售漏斗检查回顾时，把关注点都集中在关键项目上，而忽略了销售漏斗是关注销售人员的自我管理情况和业务趋势上。实践中这种情况经常发生，甚至把销售漏斗的检查回顾就定义成了关键项目的研判，这样就偏离的销售漏斗检查回顾的目的。