固定销售漏斗检查与回顾：优化业务预测和解决关键性问题

检查与回顾可以在不同层面进行。一般来讲，基层管理者与销售人员之间的讨论是根据业务状况或每个项目的具体情况随时安排的。比如，某项目进展情况、项目需采取的下一步行动、拜访该项目客户前的准备和拜访后的回顾……这就是日常工作，在工作中以销售漏斗的数据为基础讨论工作。只要销售人员及时更新销售漏斗中每个销售机会项目的动态信息，大家的讨论就变得简单、直接了。

这里讲的固定时间是指整个销售团队的销售漏斗检查与回顾。整个销售团队的销售漏斗检查与回顾，建议由销售漏斗督导经理主持，营销主管一定要参加（当然没有销售漏斗督导经理的团队，一定是营销主管主持），各位一线销售团队的管理者参加，每次可根据主要议题邀请相关销售、市场、技术等方面的人员参加。根据多年的经验，销售漏斗检查与回顾时间安排在月中进行，因为月初要做销售预测，月底要抓紧签单和发货，工作会比较忙；销售人员有在月底或月初集中更新（或整理）销售漏斗中机会项目动态信息的习惯。（尽管本书中一再强调，要在每天工作后及时更新当天涉及的机会项目的动态信息，但是现实中销售人员仍然会有相对集中整理的必要性。）因此，月中做销售漏斗检查与回顾，既可以与销售预测有时间间隔，又可以对业务情况有整体分析与预判，及时发现和解决一些关键性的问题，不要等到做销售预测时发现问题，来不及解决。

举例来讲，销售漏斗检查与回顾的一项重要内容就是，对未来三个月的销售业务情况做出总体分析和预测。以销售目标为参考，可以看到如果要实现目标，差距是什么，应如何调整计划，应采取什么措施……这样工作就主动了。(www.xing528.com)

当然，销售漏斗的检查与回顾，可以有不同形式，比如，电话会议、分时分团队进行等。但是，至少每季度应进行一次全体会议（大团队可以是团队主管参加的管理层全体会议；各团队可以分别开自己的全体会议。），通过这种会议形式，各个不同团队在一起进行交流，解决带有普遍性的问题，部署下一步重点工作。这种检查与回顾可以是季度销售会议的一项内容。