建立标准流程、规范行为习惯的管理——销售漏斗艺科习”管理风格

至此，这样理解销售管理的风格才比较完整：

销售管理=艺术+科学+习惯养成

在与许多营销业务管理者的交往过程或共同工作中，笔者有意识地对他们的日常管理的行为方式进行了跟踪观察，对照他们的管理风格和所领导团队的业绩，发现比较成功的营销业务管理者，大多具有“艺术+科学+习惯养成”的管理风格，尽管许多人所具有的这种风格并不一定是有意识地培养出来的。

销售漏斗是销售管理的重要工具，在长期使用和研究销售漏斗的实践中，发现这个工具具有“艺术、科学和习惯养成”的要素，也可以作为营销业务管理者培养集“艺术、科学、习惯养成”为一体的销售管理风格的工具之一。

销售漏斗的定位——“首先是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”，这既是销售漏斗性质所决定的，也体现了销售漏斗使用过程中应遵循的出发点和落脚点。在销售漏斗的使用过程中，通过工具提供的能力数据和管理数据的对比，一方面可以引导销售人员关注自身能力的提升；另一方面营销主管们和高层管理者们，要发现销售人员和团队在自我管理能力方面存在的问题，及时给予指导和帮助，提升团队的自我管理能力，最终实现业绩的提升。

销售漏斗提供的“项目进展阶段”的判断方法、营销数据的分析模型和图示化的呈现，将充满不确定性的销售过程，用一整套具有逻辑性、可量化的方式管理起来。它为所有参与销售漏斗的使用者，无论是作为数据提供者的销售人员，还是不同层面的管理者和使用者（比如市场、生产等部门的人员），在营销业绩预判、市场趋势发展、人员能力评估等方面，提供了数据支撑。(www.xing528.com)

将“销售活动”与“销售机会项目”的推进与实现签单相关联，对销售过程进行管理，让一切日常工作都要落实到业绩成果之上。销售漏斗的使用过程，正是帮助销售人员养成良好的“时间管理”与“工作项目管理”习惯，追求日常工作“时效性”的有效工具之一。

【注释】

[1]史蒂芬·柯维.高效能人士的第八个习惯［M］.北京：中国青年出版社，2010.

[2]史蒂芬·柯维.高效能人士的第八个习惯［M］.北京：中国青年出版社，2010.

[3]弗雷德里克·赫茨伯格，伯纳德·莫斯纳.赫茨伯格的双因素理论（修订版）［M］.张湛，译.北京：中国人民大学出版社，2016.