使用销售漏斗提升营销组织业绩水平

在以往的实践中，销售漏斗使用不成功的案例比比皆是，观察这些案例，发现一个具有普遍性的问题——大多数企业是让IT的人，按照管理信息系统的模式来管理销售漏斗；即便是销售助理，也不懂得销售漏斗的原理，仅仅是收集数据提供给管理层使用。这种情况就会造成，没有区分销售漏斗与营销管理中被广泛使用的ERP、CRM等工具的差别，没有理解销售漏斗是销售过程管理的工具，没有把它作为优化营销管理和提升销售人员的自我管理能力的工具来使用。这些企业往往是将使用销售漏斗的工作布置下去，让销售人员自己使用起来，有问题就让IT的人员从技术层面帮忙处理，到头来工具的使用不了了之。

因此，没有一个懂得销售漏斗这个工具的属性、数据分析模型的意义，特别是懂得销售业务的管理人员——既真正理解这个工具，又有一定职能权力的人——去指导、推动和保证这个工具的使用，成为销售漏斗使用不成功的症结所在。

我们说：“营销主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键”，更多的是要求营销主管们表明一种态度。营销主管们工作很多，实际工作中具体研究销售漏斗工具的时间和精力少之又少；在营销主管之下，设置销售漏斗使用督导经理（兼职），在基层销售团队培养销售漏斗的超级使用者（Super User），这样在营销团队中建立起销售漏斗使用的组织保证体系，是弥补这一缺陷的有效措施。

我们强调销售漏斗使用的组织保证体系的重要性，是因为，如果一个营销组织：

没有真正理解销售漏斗的属性，掌握使用方法；

没有能够区分营销团队各种常用工具（CRM、Funnel、ERP等）的适用范围，分别组织有效使用的体系；

没有将上述工具中的数据有机结合使用，构成营销管理的组合数据系统的能力；(www.xing528.com)

……

总之，没有强有力的执行力，只是简单地布置一下使用销售漏斗，则无一不以失败告终。

销售漏斗使用督导经理（兼职）的职责，既是营销主管们的参谋，他们要运用销售漏斗中的数据信息，给营销主管们（甚至公司高层）提供营销管理建议，又是将销售漏斗正确使用方法传导到每位基层销售经理和销售人员，监督团队有效使用销售漏斗工具的指导者和监督者。他们应被赋予职责，对认真使用销售漏斗工具的团队和个人给予表扬；对不认真者，并在多次指导、帮助下仍不改进的个人和团队给予批评，甚至汇报给营销主管，计入年终考核的不达标项。

选择什么样的人做销售漏斗使用督导经理？他们是既经过销售漏斗工具使用专门培训（或对这一工具的属性、使用方法等做过深入学习和实践），了解销售业务，又具有指导培训销售人员能力的管理人员。他们要以自己在销售漏斗方面的知识和对营销工作的管理能力，促进员工与管理层之间的关系，最终推动员工的日常工作行为与公司战略方向一致，实现营销业绩的提升。

销售漏斗超级使用者来自基层销售人员，他们首先是销售漏斗工具的优秀使用者，同时是销售漏斗使用督导经理在基层团队的联络员。他们要及时将营销主管和督导经理的要求，以及系统应用的信息传达给团队，是一线销售团队的销售漏斗使用辅导员；又是将大家使用销售漏斗中遇到的问题及时反馈上去的联络员。他们协助一线销售团队经理指导自己团队使用好销售漏斗，提升业绩水平。

专业的销售漏斗工具、正确的使用理念和使用销售漏斗的组织体系，三者缺一不可！关于销售漏斗的架构、功能、应用等议题，我们已经用第二、三两章的篇幅做了详细的介绍，第四章又以应用案例介绍了销售漏斗帮助销售人员提升能力，最终实现业绩提升的理念。下面将着重讨论销售管理者在销售实践中的角色。