【摘要】：在多年使用与研究销售漏斗的过程中，总结成功的经验和失败的教训，发现每个公司使用销售漏斗的成败与三个层面参与者的定位和行为密切相关：销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础。营销主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键。领导层决心和使用方法，决定销售漏斗的有效性。“你是凭销售漏斗中的数据分配今年的任务了吧？”
在多年使用与研究销售漏斗的过程中，总结成功的经验和失败的教训，发现每个公司使用销售漏斗的成败与三个层面参与者的定位和行为密切相关：
销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础。
领导层决心和使用方法，决定销售漏斗的有效性。
从建立和使用顺序来讲，销售漏斗是沿着“销售人员—营销主管—领导层”这样一个顺序进行的。但在实际使用过程中，影响销售漏斗成败的则正好是反过来，是沿着“领导层—营销主管—销售人员”层层向下传递的。
2014年3月在某集团公司年会上，讨论销售漏斗应用的讲台边，某分公司的领导提出一个问题：“老师，为什么我们公司的销售漏斗中，原来今年要签单的项目，从原来分布在各个月份一下子都推迟到今年十二月去了？”
我说：“不光推迟到今年十二月吧？还有不少推迟到明年十二月去了吧？”(https://www.xing528.com)
他吃惊地看着我：“您怎么知道？”
“你是凭销售漏斗中的数据分配今年的任务了吧？”
“您怎么知道的？”
“如果我是销售，我也这么做！你根据销售漏斗的数据分配任务，谁还愿意填写？”
“……”
像这样的案例是最普遍的，许多使用者都经历过。因此，搞清楚销售漏斗数据采集与其他数据采集的不同，从销售漏斗的定位——“首先是销售人员自我管理的工具”和“帮助销售人员提升自我管理能力的工具”出发，建立正确的理念和使用方法是本书一再强调的。
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