在销售漏斗的核心理念中，“根据客户的工作进程，确定项目的进展阶段，从而安排销售工作”的理念是最重要的理念，这个理念的关键就是一切从客户的工作进程出发，规划我们对应的销售工作。这个理念讲起来很容易，但实践过程中往往又回到以销售人员自己的视角去想问题，因此任何一个想用好销售漏斗的团队，无论在讨论项目进程、安排工作计划还是在预测订单签订等方面，都要在这一点上下功夫，形成思考问题的模式。
某建筑装修工程公司（简称F公司）当时有七个国家级建筑工程施工资质（其中三个一级、三个二级、一个三级），这些资质集中在土建施工后的内装修工程和设备安装施工，以及现有建筑的内装修工程和设备改造施工等。他们也想使用销售漏斗来管理项目和销售人员的工作。在这方面，我和我的团队毫无经验可谈，在我们想象中这是不可能的。
2017年，经过对F公司日常工作观察，我们发现，因为需要建筑工程施工资质，销售人员每天都会接到与F公司合作参与投标、承接项目的邀约，销售人员每天都在做标书、投标。那么中标率如何呢？只有10%左右。也就是说全年两百多个工作日，几乎每天都在投标，到头来只有20几个项目中标。这些邀约，有的是向他们提供项目信息，有的是要与他们共同参与投标，所有信息到他们这里时，要么是不确切的，要么是已失去了竞争时机或优势的。
针对F公司的业务是土建施工后的内装修工程和设备安装施工，以及现有建筑的内装修工程和设备改造施工的情况，我们以业主（甲方）的角色，对内装修工程和设备安装项目，以及现有建筑的内装修工程与设备改造项目的工作进程做了推演。推演发现，业主（甲方）推进这些项目过程，与我们熟悉的其他项目的推进过程有着极为相似的项目阶段划分，而每个项目阶段也是有迹可循的，乙方工作同样要以应对甲方客户的工作阶段展开。表4-16就是我们当时做出的推演。
从表中可以看到，内装修工程和设备安装项目，以及现有建筑的内装修工程与设备改造项目的工作进程也有项目启动、初步方案设计、方案审批、项目招标、合同谈判、项目签约的过程。在这些过程中，项目启动会因为各个项目的不同，启动时间、持续时间等不同，但都要经历这一过程，都有迹可循。
以前F公司的投标中标率低，和项目介入时间和阶段有关。一般情况下，合作伙伴找到F公司，或F公司通过招标公告了解到项目时，已是项目进入招标阶段。此时，缺少对项目的了解，仅凭一纸标书，只能被动地应对，或比拼价格，谈不上依据对项目详细信息的了解、合作伙伴的配合……做出整体把控决策。
针对这种情况，F公司总经理做出了一个决策：销售人员要跑工地，了解各个项目的真实信息，从项目启动阶段就介入，展开工作。此决定对习惯于在办公室等项目的销售人员来讲，是巨大的挑战。开始他们根本不知道如何与甲方建立联系，更不要说开展工作了。几个月下来，他们的信心受到极大的挫折。
此时，F公司总经理没有动摇，他一方面组织团建活动，锻炼团队与人交往的能力；设置各种场景，锻炼团队人员的生存能力。另一方面，具体指导帮助销售人员拓展业务，包括和他们一起拜访客户、总结分析各种信息、制定不同客户的销售策略。逐渐地这些工作的效果开始显现，他们对每个项目进展状况的把控有了质的变化，在项目进展的每个阶段，都针对性地做了对应的工作。在招投标时变得更主动了；当有伙伴邀约投标时，他们也能做到心中有数，从而大大提高了中标率。
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表4-17 F公司2016—2019年投标中标率变化
从表4-17可以看到：（项目总金额与招投标项目的大小有关，无法做比较，这里列出做参考。）
以2016年为参考点，投标216项，中标22项，中标率10%；
2017年改变的当年，投标182项，中标27项，中标率为15%，中标率提高了5%；
2018年改变的第二年，投标140项，中标54项，中标率为39%，中标率比2017年提高了24%；
2019年改变的第三年，投标176项，中标71项，中标率保持在40%……
从上述数字可以看到明显的变化。
在和销售人员交流中，他们反映，以前是应邀约去参与投标，往往只对总项目中的某一子项目投标；现在由于在项目前期做了大量工作，他们对项目的整体情况，业主（甲方）要求，各方面关系的协调，合作伙伴的选择，等等都做到心中有数，在参与投标时变得主动了；在不少项目中发挥自己具有多种建筑施工资质的优势，对一个大项目的不同子项目做组合投标，从而获得了更多的子项目中标的机会。随着公司的发展，现在F公司获得的国家建筑工程施工资质也从原来的七个增加到十四个（其中六个一级、三个二级、五个三级），销售人员工作起来更有信心了。
本章收集了从使用Excel销售漏斗到使用网络版本销售漏斗过程中的案例，同时梳理了使用过程中的一些概念。销售漏斗首先是帮助销售人员自我管理的有效工具，也是销售团队管理业务的有效工具。随着更多销售人员和团队正确地使用这一工具，并在使用过程中受益，会总结出更多的应用案例。本章只是对案例总结起了个头，相信随着销售漏斗的发展和应用越来越广泛，各种案例会不断涌现，会越来越丰富，反过来会推动销售漏斗的使用。
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