销售漏斗形状的多样性与实践可能性

顾名思义，提到销售漏斗，人们印象中应呈漏斗状，这有一定的道理，如果以时间为纵轴，在“签单周期”内，理想的销售机会分布应该是一个漏斗状的结构，即远端时间的项目和金额数值应该较大，此时项目的不确定性因素多，变化大；随着时间的推移和工作的深入，经过竞争与淘汰，项目的确定性会越来越高，到接近完成时就成了预测值。销售漏斗应用得好的团队和个人，此时的项目和金额值，就应该基本是即将到来月份的预测值，比如九月底完成三季度的任务后，销售漏斗中十月份的项目和金额数值，就应该是十月份的销售签单预测值；此值应该可以真实地反映该销售人员或团队短期的实际状况。而动态三个月或“平均签单周期”期间的销售漏斗状况，对于我们做中长期趋势预测和及时发现与目标间的差距，具有警示作用。

图4-12是某设备公司2015年9月后十二个月销售漏斗柱状图。

图4-12　某设备公司2015年9月后十二个月销售漏斗柱状图

该公司当时的设备业务状况非常好，其项目“平均签单周期”是四个月，如果将2015年9—12月的机会项目柱状图转化为以时间为纵轴的销售漏斗形状图（图4-13），是业界普遍希望的典型的漏斗状。(www.xing528.com)

图4-13　将图4-12签单周期内的前四个月柱状图转化为以时间为纵轴的销售漏斗形状图

但是在实践中发现，如果以“项目进展阶段”为纵轴，构成各项目进展阶段的所有项目或金额的合理形状未必是漏斗状。它会和不同行业、业务类型、销售模式、不同“项目进展阶段”中销售机会的动态停留时间和“项目进展阶段”内的动态推进转移率有关，值得我们探讨。

（以下案例均以第二章中定义项目进展阶段案例的五阶段来分析。）