销售团队散点图：提升业绩、激励员工

很多公司要求对销售人员或团队做排名。它让管理层和每个团队成员可以看到个人与团队的状况，起到表彰先进、促进后进的作用，激励销售人员和团队努力做得更好。但如何排名，用什么数据排名是有很大学问的；排名不是目的，找到问题帮助销售人员和团队提升能力才是目的。

我们已经有了“日常工作考核评估数据”和“业绩考核数据”，这就为我们提供了非常有用的数据平台。如果以“日常工作考核百分比评估值”为横坐标，以“业绩考核百分比评估值”为纵坐标，我们可以构建以“日常工作”与“业绩考核”两个维度的散点图，每个人都可以在散点图上定位，图3-24就是日常工作与业绩考核散点示意图。散点图的数据为我们精准、有效地帮助每个销售人员改进工作和提升业绩提供依据；也使得末位淘汰更合理，避免片面性。（具体应用案例在第四章讨论）

图3-24　日常工作与业绩考核散点示意图(www.xing528.com)

“日常工作考核评估数据”和“业绩考核数据”的设置可以根据各公司的业务特点和需求设立，但要遵守两个原则，一是定义清晰，二是够了即可（Just Enough），不可过多，否则让人无所适从。

至此，我们已经介绍了与销售漏斗相关的基础数据、能力数据、日常工作考核评估数据和业绩考核数据，这些数据为销售人员和销售管理者，提供了在业务管理、销售能力和工作业绩方面的量化分析。用好这些数据将有助于销售人员了解自身和管理者了解团队存在的问题，并明确改进的方向；同时跟踪、观察、对比数据的变化，可以检验团队改进的情况和能力的提升。

我们将在下一章介绍一些案例，了解这些数据如何在实践中得到应用，希望让读者对销售漏斗有更多直观的了解。