上述与日常工作评估相关的四项指标，既相互关联，又可相对独立，是销售人员工作量与工作能力的评估指标，是销售人员做好日常工作管理的重要内容。
年度平均签单率，评估的是销售人员和团队的销售能力；
年度项目签单金额预测值平均达标率，评估的是销售人员和团队的中、长期业务状况；
年度累计客户拜访量达标率，评估的是销售人员和团队的日常工作状况；
年度累计新增机会项目数量或金额达标率，评估的是销售人员和团队的长期业务发展的潜力和趋势。
从这四个方面评估一个销售人员和团队的日常工作，可以将具体工作指标量化。每个公司可以根据具体情况，对每个项目赋予权重。比如，业务发展初期，发掘新机会项目是主要工作，新增机会项目达标率的权重就可以设定得高些；随着业务的发展，签单率可能更重要，其权重相应提高，而发掘新机会项目达标率，恢复到正常权重。将各项指标乘以权重后相加，这样就得到了一个有数据支撑的、销售人员和团队可以随时了解到的日常工作考核的百分比评估值。
举例来讲，假定上述四项指标的权重都相同，分别为25%，到目前为止，某销售人员的四项达标率分别为：
年度平均签单率，53%；（这个数据反映该销售人员的签单率很低，实际签单率只有50%左右）
年度项目签单金额预测值平均达标率，78%；（这个数据反映了两个问题，一是该销售人员在平均签单周期内的项目金额少，不足以支撑完成销售目标；二是该销售人员的签单能力低，因此需要准备更多的项目数量和项目金额）(www.xing528.com)
年度累计客户拜访量达标率，100%；（该销售人员还是很努力地跑客户）
年度累计新增机会项目数量或金额达标率，83%。
到目前为止，对该销售人员的日常工作考核百分比评估值就是：
（53%+78%+100%+83%）x25%=78.5%
如果以百分制打分，该销售人员的得分就是78.5分。他在客户拜访方面表现很好，给他提了分；可是在签单率、签单周期内的项目签单金额预测、新项目的开发方面存在很大的差距。这可能是一位新销售人员，工作很努力，但在工作有效性方面有待提高——特别是签单率和开拓新商机方面需要得到帮助和提升。
这种评估模式将团队所有成员置于同一条件和标准下，进行日常工作考核评估，既看清了每个人的强、弱项，也避免了销售管理的主观性、随意性等问题；真正实现了销售漏斗这个工具成为首先是帮助销售人员自我管理和提升自我管理能力的初衷。
图3-22就是将上述几个日常工作分项考核评估示意图，可以很直观地反映销售人员的日常工作状况和问题。
图3-22 日常工作分项考核评估示意图
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
