年度新机会项目达标率优化建议

不断发掘新的销售机会，是保持销售业绩稳步发展的关键。销售人员和团队的工作就是要在各个部门（市场、售后服务、客户中心……）的支持帮助下不断地为销售漏斗补充新的销售机会。在每个标准时间段（比如一个月）补充多少销售机会项目或金额才是合理的呢？这涉及销售机会进入销售漏斗后的平均签单周期、销售机会项目的平均转换率、销售任务的变化等诸多因素。这在用Excel设计的销售漏斗中是无法实现的。但通过软件设计的销售漏斗，可以实现动态的管理。这里一个简单的原则就是，在实现每月指标任务的条件下，每月应补充的新销售机会项目金额，是每月任务目标值除以销售机会项目的平均转换率。

表3-10　每个“项目进展阶段”的动态推进转移率

图3-20　销售机会在各项目进展阶段的动态推进转移

以图3-20（表3-10）的数据为例，举例来讲，如果一个团队的月销售目标是100万元，从第一阶段到第五阶段，是90%*80%*65%*45%*95%=20%，最终成功的项目只有20%左右。因此，每月要完成目标需要的新增项目机会应该是：

如果在平均签单周期以内（比如签单周期是180天）的销售机会金额不够，新销售机会的发掘量就要适当加大。

因此，管理层和销售团队可以设定一个发掘“新机会项目”的标准，这个新机会项目标准可以是新项目数，也可以是新项目金额。这两个标准在实际应用中各有优点。

以每月平均要开发新机会项目数作为“标准新机会项目数”，优点是操作简单。它的来源是，去除特别大订单，每个基础销售订单会有一个平均值，比如某销售人员2016年共签订了15个基础订单，总金额300万元，平均每个订单是20万元；如果该销售人员2017年的基础项目总目标360万元，以平均每个订单20万元计算，应签订18个订单，平均到每个月是1.5个订单，如果以20%的“项目/订单转换率”计算，每个月平均应至少开发8个新机会项目，才能实现销售目标。这种方式可以很直观地得到工作目标，在考虑工作安排、项目跟踪等方面都有很强的可操作性，问题是项目金额会有差异，对以总金额来考核业绩的企业来讲，会有较大的不确定性。

同理也可以以每月平均要开发新机会项目金额数值作为“标准新机会金额”。以前面的例子来看，该销售人员2017年的基础项目总目标是360万元，平均每个月目标是30万元，如果仍以20%的“项目/订单金额转换率”计算，每个月应至少开发150万元的新机会项目。这种方式与目标结合比较紧，容易理解，适合做预测。但要注意工作安排、项目跟踪时不要只关注大单，而忽略了其他项目。(www.xing528.com)

从上述分析中可以看到，提升“项目/订单转化率”，也就是提升项目推进率和签单率，是减少新项目开发量的关键。

“新增销售机会项目数量标准值”和“新增销售机会项目金额标准值”是销售团队根据自身业务发展设定的，一般以月度为基准的考核指标（某些大项目可能以季度或年度考核）。比如要求每个销售人员每个月，要开发2个新销售机会项目或20万元新销售机会项目金额。

“累计实际新增销售机会项目数（或金额）”和“累计新增销售机会项目数量（或金额）标准值”，都是销售人员或团队到目前为止（一般以一年为周期）累计的结果。

以新机会金额为例：

到一月底的“累计实际新增销售机会项目金额”和“累计新增销售机会项目金额标准值”，分别为一月份进入销售漏斗的新增销售机会项目金额，及新增销售机会项目金额标准值；

到二月底的“累计实际新增销售机会项目金额”和“累计新增销售机会项目金额标准值”，分别为一、二月份进入销售漏斗的新增销售机会项目金额之和，及一、二月份新增销售机会金额标准值之和；

……

依此类推。

与前面三个管理数据相同，团队只需在销售漏斗中设定标准——“新增销售机会项目数量（或金额）标准值”；销售人员只需在使用销售漏斗时，及时完成对新增机会项目的录入，以及后续对机会项目跟踪活动的更新和机会项目状态的更新就可以了，其他过程都是系统软件完成的。