“年度项目签单金额预测值平均达标率（%）”就是要以销售目标为衡量标准，持续考核销售漏斗中的项目金额值，是否可以满足实现长期销售目标的要求。这正是销售管理者最关心的——销售漏斗中已有金额能否支撑销售业务中、长期发展所需要的金额数，也就是通常所说的“销售漏斗大小”（Funnel Size）。这个值被称为预测值，并不是人为预测的，而是由业务属性、团队或人员能力，在正常使用销售漏斗的过程中，由系统测算出来的。
我们在讨论保证业务发展所需的销售漏斗大小时，会涉及三个变量，一是以什么基数（比如一年或是半年，还是三个月）来衡量销售漏斗中金额值大小是合理的；二是月度目标是变化的，如何设定；三是不同“项目进展阶段”的项目都有可能直接签单，如何统计。
第一个问题与销售团队的平均签单周期相关。考核应该以一个平均签单周期中，签单目标总金额和对应的销售漏斗中机会项目总金额为基数，比较机会项目总金额是否可支撑实现签单目标总金额。
用表3-10和图3-20的案例来具体说明。我们已经知道，该团队的平均签单周期是179天（6个月）；因此我们可以用未来六个月的销售目标之和为基础签单目标之和（关于销售目标、发货目标、签单目标间的关系在第四章有专门论述，此处读者认为销售目标就是签单目标即可），去考核与之对应的销售漏斗中未来六个月的机会项目，看这些项目总金额是否可以支撑实现未来六个月的签单目标。
在实际操作中，平均签单周期虽然是一个动态参数，但对一个销售团队来讲，销售涉及的行业、客户的采购模式、产品的属性，都有其规律性和周期性，它的变化是相对比较平稳的，除非有新产品的推出、进入新行业等方面的变化，每年根据前一年度的数据设定是可以的。
（为讨论简便，我们在后面的描述中不做特别说明，以“周期”和“周期内”替代“平均签单周期”和“平均签单周期内”。）
第二个问题，因为是考核中、长期的业务趋势，并不是做下一月度的具体销售预测，因此将年度目标平均到12个月，以月度平均目标作为月度目标可以将问题简化，也有其合理性，在软件设计中具有实操性。这样做也可以避免当我们的考核是跨年度时，因没有下一年度的月度目标，而出现基数不明确的问题。在跨年度的情况下，一旦有了下一年度的目标，我们就可以调整以下年度的月度平均目标做基数。
第三个问题，前面我们介绍了在不同“项目进展阶段”项目的动态直接签单率的概念，我们可以根据不同“项目进展阶段”的项目直接签单率，统计出未来周期内每个月销售漏斗中，不同“项目进展阶段”的项目可签单预测金额值，以表3-9中的动态直接转换率为例，假定某月的销售漏斗如表3-12，得到的该月项目可签单预测值就是194万元。
表3-12 某月项目可签单预测金额
对周期内（比如前述的六个月）每个月的所有项目可签单预测值求和，就是该月在周期内的月度项目可签单预测值；以周期内（比如前述的六个月）每个月的签单目标值之和为基数，两者之比就是该月的“（平均签单周期内）月度项目可签单预测值达标率”。
例如：某销售团队平均签单周期为6个月；
平均每个月的应签单金额为150万元，周期内（六个月）签单目标值为900万元；
销售漏斗中未来周期内（6个月）的项目可签单预测值如表3-13所示，为778万元。
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表3-13 某月（平均签单周期内）的项目可签单预测值
这个例子说明，考虑了“平均签单周期”、“平均签单周期”期间的签单目标值，以及团队动态签单能力等因素后，得出当月的在未来一个签单周期内（六个月），销售漏斗中存在的机会项目金额值，只达到签单目标值的86.4%。这是一个动态的参考值，它一方面提前告知我们，在未来一个签单周期内，销售漏斗中机会项目与销售目标的差距；另一方面，提醒我们销售团队要从增加“机会项目金额”、提升“项目进展阶段”、提升“签单率”和“金额转换率”等方面入手，推动销售团队的能力提升。
通过这个案例，读者可以理解三个变量对销售漏斗大小的影响，以及以这种方式判断销售漏斗大小的逻辑性。
周期内月度项目可签单预测值达标率有可能大于100%，在计算“年度项目签单金额预测值平均达标率（%）”时，就按照实际值计算。也就是说，一个优秀的销售人员其“年度项目签单金额预测值平均达标率（%）”，是有可能超过公司设定的基准线的，这里的基准线就是销售目标。
与“签单率”统计是在月底进行不同，“预测值”统计一般是在月初进行。因此，有了周期内月度项目可签单预测值达标率，“年度项目签单金额预测值平均达标率（%）”就是（本年度已开启月份的）月度项目可签单预测值达标率之和，除以（本年度已开启的）“月份数之和”（所谓“本年度已开启月份”，包括本年度已结束月份和预测当月。举例来讲，六月初做预测达标统计时，本年度已开启月份就是本年度已结束的一至五月份和预测当月的六月份，共计6个月）。
根据上述公式，
一月初的“年度项目签单金额预测值平均达标率（%）”就是一月份的“月度项目可签单预测值达标率（%）”；
二月初的“年度项目签单金额预测值平均达标率（%）”为一、二月份的“月度项目可签单预测值达标率（%）”之和，除以月份数之和2；
三月初的“年度项目签单金额预测值平均达标率（%）”为一、二、三月的“月度项目可签单预测值达标率（%）”之和，除以月份数之和3；
……
依此类推。
这样考核“年度项目签单金额预测值平均达标率（%）”比单纯要求提升销售漏斗中的项目数或项目金额值更具有合理性、逻辑性和可操作性。
与用大量篇幅描述“年度平均签单率（%）”的目的相同，希望读者能了解这个指标的含义和在实际应用时的意义。在销售漏斗设计过程中，软件工程师可以将此内容设计在系统之中；用户只需将团队全年销售目标值录入即可（如前所述，系统以均分形式，既十二分之一作为“月度签单目标值”）；而周期内的“总签单目标值”是“月度签单目标值”乘以“平均签单周期”（比如前述案例中的6个月），其中的“平均签单周期”是系统自动生成的；销售人员只需在使用销售漏斗时，完成对机会项目跟踪活动的更新和机会项目状态的更新就可以了，其他过程都是系统软件完成的。
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