年度平均签单率：从月度考核到全年能力考核

前面我们已经介绍了销售人员或团队的签单率和动态签单率的概念，这是一项销售人员或团队能力的指标。签单率本身有时会受到很多偶然因素的影响，表现得忽高忽低，设定“年度平均签单率”就是将签单率的统计周期扩大到一年，以累积平均的方式，将原来每个月或动态三个月的观察指标，扩展为全年的能力考核指标。既有利于销售人员明确努力方向，也有利于对销售人员的能力进行量化考核。这种对销售人员签单能力的持续考核，要求销售人员和团队对项目的判断、把控能力和签单能力应达到和保持在一个合理水平。

我们首先回顾一下项目签单率的概念：项目签单率是针对要在当月签单的项目总数中，月底实际签单的项目数占比。它考核的是销售人员对项目进展的判断力和把控能力。

定义：月初锁定的销售漏斗中确定要在当月签单的项目总数A中，月底实际接到订单项目的总数为X1。

项目签单率（%）=（X1/A）×100%

建立“年度平均签单率”，一方面是避免用一个月的数据考核会有偶然性；另一方面是要求销售人员或团队在一个较长的时间周期内，签单率保持在一个合理水平。团队签单率水平会随着团队的能力提升而达到一个合理值，比如，65%、70%、75%、80%……这对提升销售漏斗质量、销售人员或团队的能力都是必要的。

有了“月度项目签单率”，“年度平均签单率”就是（本年度已结束月份的）“月度签单率之和”除以（本年度已结束的）“月份数之和”：

根据上述公式：(www.xing528.com)

到一月底的“年度平均签单率（%）”就是一月份的“月度签单率（%）”；

到二月底的“年度平均签单率（%）”，为一、二月份的“月度签单率（%）”之和，除以月份数之和2；

到三月底的“年度平均签单率（%）”，为一、二、三月的“月度签单率（%）”之和，除以月份数之和3；

……

依此类推。

这里很费笔墨地用文字描述这样一个指标，是希望读者能了解这个指标的含义和在实际应用时的意义。在销售漏斗设计过程中，软件工程师可以将此内容设计在系统之中；用户只需设置自己团队的“标准签单率”，而销售人员在使用销售漏斗时，完成对机会项目跟踪活动的更新和机会项目状态的更新就可以了，其他过程都是系统软件完成的。