产品竞争中的赢单率与输单率

赢单率、输单率实际是与产品竞争相关的参数，反映的是同类产品在市场竞争中的态势。许多公司在定义“赢单率”时，就等同于“签单率”，这是有问题的。要得到“赢单率”，设定测算基数是最重要的，这个基数既不是前面提到的“月初确定的在销售漏斗中当月预计签单的项目总数”，也不仅仅是当月获得的合同中有产品竞争的项目。这个基数应该是：

销售漏斗中、不管原来预测在哪个月签单的项目；除去被暂停和取消的项目，当月转化成签单（100%）和失单（0%）状态的所有项目里，存在竞争的项目数之和。

注意这里特别强调的三个条件：

1.在销售漏斗中的项目，不管原来预测在哪个月签单；

2.当月“项目进展阶段”转化成签单（100%）状态和失单（0%）状态中去除各种原因被暂停或取消的项目；

3.上述已结束的项目中有产品竞争的项目，也就是根据我们在第二章中对“项目竞争机会”的定义，在满足上述两项条件的项目中只有销售机会小于80%的项目，才是我们要统计的产品有竞争的项目，见表2-2。

这个基数，在专业的销售漏斗软件中是完全可以筛选出来的。这样我们可以定义：

满足上述三个条件项目的总数为C1；

满足上述三个条件项目的总金额为C2；

满足上述三个条件项目中签单（赢单）的总数为W1；

满足上述三个条件项目中签单（赢单）的总金额为W2；

这样得出在竞争中的赢单率和输单率就是：(www.xing528.com)

赢单率（项目）（%）=（W1/C1）×100%

赢单率（金额）（%）=（W2/C2）×100%

输单率（项目或金额）（%）=1-赢单率（项目或金额）

上述定义竞争“赢/输单率”的方法与相应的计算公式，比较以简单的“得/失”订单数（或金额）计算得到的“赢/输单率”，更严谨、更有逻辑性。下列公式就是以简单的“得/失”订单数（或金额），计算“赢（输）单率”的公式，读者比较两者可以看到关键不同点——是否有“竞争”。

因为“赢/输”与“得/失”是两个不同范畴的问题，所有项目都可以有“得/失”，只有竞争的项目才同时具有“得/失”与“赢/输”的特征。不存在竞争的产品会有“得/失”，但不具有竞争的“赢/输”，不应放在竞争“赢/输”的范围内统计；比如，某公司有某种独有产品，得到了订单，就不属于竞争中赢得的订单，如果将这种产品得到的订单都计入“得单”数据中，就加大了赢单率；同理，如果这种产品失去了订单，计入“失单”数据中，又加大了失单率。在营销管理中，对这种不是产品竞争因素的“得/失”的状况，其原因需要有客观的分析，避免盲目乐观（或悲观），而失去了商机。当然在不具备筛选手段时，这种方法可以作为参考，但要清楚这种统计方法的缺陷，避免盲目乐观（这是实践中经常出现的问题）。

在实际操作时，我们发现上述定义还会有一些遗漏，就是没有进入销售漏斗的机会项目就不在统计基数之中，因此会造成“赢单率”存在偏差的情况（这种偏差往往是“赢单率”偏大，而“输单率”偏小）。比如，销售人员不愿录入有竞争且赢率不高的项目；还有当月发生的项目，当月就赢单或输单了，销售人员往往就不再录入了。因此，我们要求销售人员只要出现销售机会，不管签单周期如何，“赢/输”如何，都要及时录入到销售漏斗中。这样的统计结果就更趋于实际，更合理，更能反映竞争的真实状况。

图3-15　动态竞争项目“赢单率”

图3-16　动态竞争项目金额“赢单率”