【摘要】：能力数据包括签单的能力、在竞争中赢单的能力、推动项目进展的能力、预测的能力，等等。能力数据是一组动态的数据。因此，在研究能力数据时，建议采用以过去三个月为周期进行动态统计分析的方案。我们以动态三个月为周期，获得一组能力数据，并以此数据指导销售业务。下面我们将首先介绍各项能力数据的定义。
在销售业务的进程中，销售人员不断更新销售漏斗中的数据，也就记录了每个机会项目的变化轨迹。每个机会项目的变化轨迹都贮存了销售人员的工作动态信息，统计、归纳这些信息可以为我们提供销售人员或团队的能力数据，也为帮助销售人员和团队提升自我管理能力提供数据分析。
能力数据包括签单的能力、在竞争中赢单的能力、推动项目进展的能力、预测（每个月签单）的能力，等等。
能力数据是一组动态的数据。任何人的能力变化都具有连续性，一般而言，判断一个人或团队的能力，不能仅仅通过一两个事件或案例来完成（当然不排除一些关键案例反映的问题，但这毕竟是少数）。因此，在研究能力数据时，建议采用以过去三个月为周期进行动态统计分析的方案。(www.xing528.com)
为什么要采用三个月的动态分析呢？首先，能力数据具有统计分布规律，三个月的数据达到了一定的样本量，这样得出的统计数据可以避免偶发性问题（比如，某月某位销售人员签单率可能出现很高或很低的情况，这可能就是偶发性的问题），使数据具有可信度。其次，如果以长期统计数据作为能力数据，虽然样本量大，反映的状况更趋于真实情况，但会造成要处理的数据量过大的问题；同时很久以前的数据也失去了时效性。
我们以动态三个月为周期，获得一组能力数据，并以此数据指导销售业务。下面我们将首先介绍各项能力数据的定义。（以后不做特别说明，本书的动态参数都是以三个月为周期）
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