数据可视化：销售漏斗业务状况与趋势的直观呈现

数据以列表模式呈现是大多数数据的标准呈现模式，但是人们在观察一个事物的时候，并不一定要了解所有细节，而是根据一些能够反映事物基本状况的直观的图形，做出判断。数据呈现图形化，避免了用户看到的只有符号，发挥人的形象感知和形象思维的潜能，提高了信息传递、分析的效率。汽车的仪表盘就是一个最好的图示化管理的范例。

图3-1　汽车仪表盘

在汽车一百多年的发展过程中，人们逐步建立起了以四个图示构成的驾驶仪表盘。它既满足了驾驶员需要了解的基本信息，又使所有汽车（特种车辆除外）的驾驶信息标准化。无论你在哪里，无论你驾驶的是哪个厂家生产的车辆，都可以很快熟悉。其实如果要了解车况，会有很多信息，但对驾驶员来讲，发动机转速、行驶速度、水温状况和燃油存量这四个基本信息就够了；更重要的是，对驾驶员的驾驶过程来讲，这四个信息也只需给出数值范围和趋势，并不需要具体的参数，而对需要提醒驾驶员的关键情况，比如怠速过高、水温过高、燃油存量低、关键行驶速度点等指标，用红色标识来警示。(www.xing528.com)

同样，销售漏斗中有很多信息，每个人都有其关注的内容，但是作为一个团队，在讨论问题时要有统一的数据分析呈现；这个数据分析呈现要能够反映出业务的现状和发展趋势，而不是过多地关注于细节。许多管理者在使用销售漏斗时，过多地关注每个机会项目的细节，而忽略了对业务总体状况和趋势的把握；他们将销售漏斗等同于销售预测了。（有关销售漏斗与销售预测间关系的议题，将在第四章中讨论。）通过销售漏斗了解业务总体状况和趋势，仅以表格形成的“数据分析呈现”显然不够直观。因此，将有关的数据分析以图示化方式呈现出来就至关重要了。为使用者提供“可视化图形界面”，是销售漏斗，无论简易模式还是软件均不可缺少的内容。下面我们在介绍每组数据的定义时，把可视化图形界面一并介绍。

比较数据列表和图形模式，我们可以看到，图形模式具有直观的优点，可以帮助我们对销售人员和团队的问题及早发现，并采取改进措施。这个优势在实际解决问题时的作用在第四章介绍的案例中得到体现。

一般设计和建立销售漏斗要为使用者提供三类数据：基础数据、能力数据和管理数据。这三类数据，在实际使用过程中有非常重要的作用，下面将以三节的篇幅分别讨论这三类数据。