基础数据综合呈现模型：突显销售业务状况和趋势

建立“基础数据综合呈现模型”的目的是为销售人员和团队提供简单、直接观察销售业务状况和趋势的窗口，将问题可以直接地展现出来，这就需要建立一套呈现的方法。表3-1就是“基础数据呈现模型”的一种呈现模式——基础数据综合呈现模型

表3-1中，将计划（目标）、实际执行结果、销售预测和销售漏斗呈现在一张表格之中，它们之间有着十分密切的相关性。在销售人员和管理者运用销售漏斗去分析业绩时，这些数据将会帮助我们全面了解销售人员的能力和需要改进的方向。

首先，计划（目标）是衡量业绩、销售漏斗是否健康的基准。离开基准无法判断销售漏斗健康与否。

其次，在销售预测与实际执行结果之间，除分别列出金额外，更分别列出了项目数，即月初确定的、销售人员和团队预计将在当月实现的“预计签单项目数”和实际实现的“预计项目中签单数”两个数据；这两个数据之比构成了“项目签单率”。“签单率”（Closing Rate）在实际应用中对判断销售人员能力方面，有着非常重要的作用。

最后，在销售漏斗一栏，分别对“基础项目”（Base Line）和“大项目”（Big Case）进行了统计分类。在实践中，除做大项目或大客户业务的销售人员外，每个销售人员都会遇到如何处理基础业务与大项目间关系的问题。“基础项目”是衡量业务发展的基础，这些业务一般是随经济、市场、行业、技术、产品成熟度等因素的变化而变化的，带有一定的指标意义。分析这些数据，可以为业务发展、战略调整提供数据支撑。

“大项目”对业绩有至关重要的影响，但影响大项目成交的因素也远远多于“基础项目”，因此专门研究大项目，对所有团队都是必需的。

实践中，各方面对大项目的关注度会大于基础项目。特别在分配资源，安排计划时往往会出现矛盾。比如，在安排年度计划时，经常听到销售人员讲，“去年我结了×××万的大单，今年没有了。因此，我今年的任务要在去年完成的基础上减去×××万，再计算今年的计划”。此言听起来有道理，但分析起来会发现，去年有去年的大项目，今年有今年的大项目，不是简单的加减问题。

首先，基础业务是随经济、市场、行业、技术、产品成熟度等因素的变化而变化的，而大项目往往具有周期性（比如五年计划），或者带有偶然性（比如发生突发事件的紧急采购）。

其次，一般销售人员和团队对大项目给予的关注度高，而销售业务的问题往往是出自基础业务，大项目与基础项目不加区分，会掩盖基础业务的问题。而基础业务的恢复需要一段比较长的时间，如果不能及早发现，就会失去改进的机会。(www.xing528.com)

最后，大项目每年都有，只是项目和金额不同，我们可以分别管理，这样制定的计划更具有合理性，销售人员和团队执行起来更有信心。

案例：

某公司在制定2009年业务计划时，公司要求平均增长10%。某业务部门2008年取得了1500万美元的业绩，当年与北京奥运会有关的业务是150万美元，这种业务被称之为“一次性大单”（One time out order）。在制定2009年销售计划时，将150万美元“一次性大单”从2008年的基数中减掉，以1350万美元为基数安排2009年计划确实有其合理性。问题是，2009年是否还会有一次性大项目呢？从销售漏斗中，可以看到与新中国成立六十周年有关的“一次性大单”大约是120万美元。

这样在计算2009年任务时，采取基础业务与大项目分解落实的方法：

基础业务增长10%=1350×（1+10%）=1485万美元

大项目预测：120万美元

总任务=1485+120=1605万美元，2009年比2008年增长7%。

这样一个计划，有数据，有分析，得到各方面的认可。

在第四章中我们会讲述四个真实案例，从中可以看到，“基础数据综合呈现模型”将分散的数据与目标、业绩、执行情况综合在一起同时呈现时，这些数据会给我们提供大量的信息。经过综合分析这些数据所提供的信息，可以反映出每位销售人员的状态和存在的问题；可以帮助销售人员和管理者，有针对性地提升某方面的能力和对公司管理中的问题进行改善。

用Excel形成的销售漏斗，可以实现“基础数据综合呈现模型”，但是有些数据，比如，签单情况都要销售人员自己填写（这些数据包括：月初预测将在当月签单的项目数；月初预测当月签单的项目中，到月底实际签单的项目数；以及当月合同金额等），因此在使用中有很大的局限性，只适合人数较少的团队和销售人员个人应用。

幸运的是，应运而生的销售漏斗软件可以很好地解决这一问题，通过编程，可以在后台自动完成统计功能；而有关销售额、成本等数据，可以由运营、财务等部门在后台统一输入；销售人员要做的就是实时更新自己销售漏斗中的六个动态信息。因此，销售漏斗软件展现了强大的功能和应用前景。