建立基础数据呈现模型：四要素实现销售管理

前面介绍的所有数据分类，仅仅是将分散的数据按照常规的分类，做了统计归纳，在业务管理、市场分析等工作中有一定的作用。但是这些数据，还是相对分散的，更没有与销售人员的业绩目标和基本能力关联，因此有必要建立一套“基础数据呈现模型”，以帮助销售人员和团队进行自我管理。

笔者根据多年的实践总结出，一个好的数据呈现应该包括四个方面内容：目标、当前的状况、当前状况与目标间的差距、发展趋势。将这四方面内容有机地整合在一起，形成一个“基础数据呈现模型”呈现出来，从而使发现问题和解决问题有了立脚点和出发点。

1.目标——目标是一切工作的起点，也是衡量成功与否的标准。

在销售漏斗的设计与使用中如何将目标植入，是非常重要的。许多案例中，人们仅仅关注销售漏斗中的项目数量和金额、当月预计签单情况、进展和竞争情况……这些内容确实非常重要，但缺少了与目标的关联，就不能直观地判断出这些数据是否健康。

2.当前的状况——当前状况包含了销售人员或团队到目前为止的业绩情况和销售漏斗中的相关数据，以及可以反映销售人员能力的一些数据。

一般销售漏斗数据呈现中，缺少到目前为止的业绩数据和可以反映销售人员能力的数据，这样无法将业绩与销售漏斗和能力有机地联系起来，从而总是孤立地看销售漏斗中的各个具体项目的情况，无法全面地让销售人员和主管及时发现业务人员的真实问题，以便及时有针对性地做出改进。(www.xing528.com)

3.当前状况与目标间的差距——当前状况包括已完成业绩和销售漏斗状况，这些数据与目标间的差距，在设计数据呈现时应当“一目了然”。

这样做的目的是要让使用者可以简单、直接地在一个界面上看到问题所在，而不要到处寻找数据，再做对比。

4.发展趋势——通过在时间轴上展示连续的数据，可以发现业务的发展趋势。

经验告诉我们，短期的（季节性的）状况（业绩），不足以将发生的问题展现出来。比如，每年春节所在的月份，由于工作日的减少，往往会出现业务下滑的情况；此时和销售人员讨论业绩，经常得到的理由是工作日少。但我们如果看连续几个月的业绩和销售漏斗中的数据，就可以看清是暂时性的问题，还是长远的问题，从而可以提早发现业务发展的趋势。不论是向好还是下滑，都需要找到根本原因，从而采取相应的措施，以保持业务的平稳发展。又比如，预计业务有大的增长，要提前准备资金、备货、安排生产等；业务有下滑趋势，则要找到真正原因，调整工作重心、渠道、市场策略等，甚至做战略调整。