销售漏斗管理范围：从销售机会到签单

对于不同产品的销售过程，会有不同的关键节点，那么销售漏斗究竟可以管理到哪一个节点呢？

笔者接触了仪器仪表、水环境检测、医疗设备、工程设备、OEM配套产品，等等各种不同类型产品的销售过程。每个销售团队都希望销售漏斗可以涵盖从“销售线索”到客户“安装、验收、回款”的整个过程。在最初的销售漏斗设计时，确实希望尽量涵盖所有过程，满足各方面的要求。实践发现，这样将不同的工作内容放到一个管理系统中，会造成很多工作界限不清晰，使用者的理解会产生歧义，实施起来有很大的困难。第二章中我们把传统的“销售进展阶段”转变为销售“项目进展阶段”，就是以客户的购买进程为基础，针对“客户购买阶段”展开销售工作，这对原来“销售进展阶段”的定义有了更清晰的界定。而卖方获得订单后的工作进展，客户虽然关心，但已不是这一阶段工作进程的主导了；这主要是卖方公司内部的运作，销售人员也不再是主导。

因此笔者认为，销售漏斗管理的内容，应该是从“销售线索”进入到销售漏斗，形成销售机会项目起，到“获得订单”止的销售过程。至于“销售线索”质量、成为销售机会的转换率等内容，应由市场部门的统计工具完成；当然，软件设计时可以将此内容加入，但不在销售漏斗数据呈现模型的讨论范围之内。而“获得订单”后的工作，包括订单处理、内部流程审核、生产、发货、安装、验收、收款等工作环节，一般是由公司里面的专职团队来主导完成的，涉及计划、采购、生产、物流、售后服务、工程、财务、法务等部门。这些工作虽然是整个销售过程的重要组成部分，但此时销售人员主要是配合执行，做好与客户的协调的工作。这些工作一般是由ERP等成熟的系统来管理。(www.xing528.com)

综上所述，“结单”一词在实际工作中会有不同的理解。许多公司认为，只有回款完成才算“结单”。但是，既然销售漏斗的管理范围是从销售机会进入销售漏斗起，到“获得订单”为止的这部分销售过程，因此，为避免歧义，建议使用“签单”一词更贴切，即销售漏斗的管理范围从销售机会项目进入销售漏斗起，到“签单”为止的这部分销售过程。处于发货前这一阶段的订单，一般称为“待发货订单”（Backlog），许多公司用ERP系统管理。（有关销售目标、发货、待发货订单、订单、销售预测、销售漏斗数据之间的关系，将在第四章中讨论）