为客户（品牌商）生产配套产品的原始设备制造商（OEM）的OEM项目是销售漏斗理念需要研究的重要领域。这个领域的销售过程与前面分析的产品直接销售的模式，有三点不同：
（这里客户标注出“品牌商”，是由于这种配套产品的直接采购方往往不是“品牌商”，而是其代工厂。实践证明，如果OEM配套产品不能获得“品牌商”客户的认可，在与“代工厂”客户的合作中会遇到很多问题。因此，在做OEM配套产品时，一方面要与“代工厂”客户很好地合作，另一方面要直接取得最终客户——“品牌商”客户的认可，这对把控OEM配套产品的质量要求、应用场景、价格定位、生命周期，以及与“品牌商”客户的长期合作都是非常重要的。为不造成混淆，在后续讨论这个议题时，我们对客户不加标注就是指“品牌商”客户。）
1.客户的整个工作流程中，是将分属于“规划阶段”的“方案确定过程”和“实施阶段”的“采购过程”，合并为对候选OEM生产厂商的方案进行审查的过程；此时的方案审查过程包括入围供应商资格审查和产品审查两部分，最终得出候选OEM厂商方案是否入围的结论。
这样分析客户的采购项目仍然是四个阶段，只是“计划阶段”只有“方案论证”一个工作过程；“实施阶段”有对候选OEM生产厂商“资质审查”“产品测试”和“商务谈判”三个工作过程。因此，客户的“采购项目具体管理过程”仍然是六个，只是“资质审查”与“产品审查”两个过程的界限不那么明确，但是从候选OEM生产厂商的工作过程来看，界限是很清楚的。
2.在应对客户提供样品进行测试的工作过程时，候选OEM生产厂商的工作实际是两部分：一是根据客户的要求，设计、生产、内部测试样品的过程；二是将样品提供给客户，并配合其做测试的过程。而这两个过程会涉及样品的不断改进，反复进行，直到通过客户的审查。候选OEM生产厂商的“项目进展阶段”的工作过程仍然是六个。这是OEM生产厂商对应客户的采购项目管理过程的工作过程。
3.一旦OEM生产厂商提供的某一样品通过检验测试后，就成为定型产品。该产品在所对应的客户产品的生命周期内，客户都会采购该定型产品，以满足生产自己（品牌商）产品的需求；当然，一般同一配套定型产品，客户会选择两个以上的OEM生产厂商成为供应商。这说明，某一配套产品在所对应的客户产品的生命周期内，始终存在竞争。
上述特点就决定了生产配套产品的OEM项目的“项目进展阶段”有其自身的特点。
图2-9和表2-5是典型的与客户采购工作流程相对应的OEM生产厂商定义的销售工作流程图和“项目进展阶段”要素表。
比较表2-5与表2-4可以看到，本案例中客户的采购流程中，要求供应商提供资质审查资料和样品的工作过程，以及后续的样品测试评估过程，都属于对候选供应商资质和能力进行审查的过程；如果从项目管理的角度分析，加上后续的商务谈判过程，这三个工作过程都是处于项目实施阶段的工作过程。
从这个OEM的案例中可以看到，客户的具体工作过程属于项目管理四个阶段中的哪个阶段，要根据客户采购过程的具体工作内容来判断。关键在于，定义由客户采购工作过程构成的“采购进展阶段”时，要有明显的“阶段性”和“可区分特征”；同时，这些工作过程之间又有相关的逻辑性。因此，由客户“采购进展阶段”出发，对应定义得到的卖方“项目进展阶段”，使销售人员或销售与技术团队在与客户交往时，不同工作阶段都有明确的目的性、明确的工作内容、明确要对应的客户决策者和明确的工作目标。
对照前面的案例二，这两个案例告诉我们，销售团队定义“项目进展阶段”不是机械地建立“阶段”，而是从客户采购项目的具体工作过程和工作内容出发，定义自己对应的销售工作过程和工作内容。
值得注意的是，这个OEM的案例中，在样品测试通过，商务谈判完成后，订单是要伴随客户的生产计划以若干分订单的形式，逐步释放出来的；只要客户的相应产品保持生产，订单就会持续签订。这个过程可能少则一年、两年，多则几年也是有的。因此，在OEM销售过程中，针对某一个OEM配套定型产品，销售人员要对客户的相应采购项目持续跟踪、推动签订分订单，这是工作常态。这种业务模式决定了OEM生产厂商在销售队伍分工、组织管理和使用销售漏斗对销售过程进行管理时，有一些特别的方法和应用模式。(www.xing528.com)
本小节我们只讨论OEM生产厂商的销售“项目进展阶段”的设定。有关使用销售漏斗管理OEM项目业务的应用案例，将在第四章介绍。
与合同执行过程中有一系列成熟工具可供使用相比较，销售“签单”过程管理方面恰恰是各企业的薄弱环节。虽然在营销管理中销售漏斗的概念经常被提及，但对其理念和该理念在实践中的应用，还有许多需要探索与总结的地方，需要形成一套成熟的方法论，去指导营销管理工作。本节以项目管理的理念为基础，通过五小节来讨论“项目进展阶段”和“签单”的概念：
一，关于从“销售进展阶段”到销售“项目进展阶段”；
二，建立本企业（部门）的销售“项目进展阶段”的方法；
三，关于“结单”与“签单”的讨论；
四，判断项目处于哪个阶段的要素；
五，关于OEM项目的销售“项目进展阶段”的分析。
用这样大的篇幅来讨论，就是希望确立销售的“项目进展阶段”和“签单”这两个概念在销售漏斗理念中的重要性。以此来梳理销售流程，尝试将普遍认为不确定因素太多的销售流程相对标准化，使之成为在探索销售漏斗理念、销售漏斗数据模型建立、销售漏斗软件工具设计和销售漏斗最终在实践中应用等方面的基础。
过去几年，笔者在对不同行业、不同类型的企业做“销售漏斗与销售管理”培训时，做了几十份《与客户“采购进展阶段”相对应的卖方销售“项目进展阶段”要素表》。这些要素表，证明运用销售“项目进展阶段”和“签单”的概念，梳理不同行业、不同类型企业的销售流程是可行的。笔者从这些要素表中选择了十份，作为附录，供读者参考，希望对读者梳理本企业的销售流程有所助益，也希望读者提供更多的案例，丰富销售漏斗的理念与实践。
【注释】
[1]资料来源：百度百科
[2]资料来源：百度百科
[3]资料来源：百度百科
[4]资料来源：百度百科
[5]资料来源：百度百科
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