建立企业（部门）销售项目进展阶段的规范化方法

每个企业所处的行业，面对的客户、业务类型……都不相同，但都有其内在的规律，如何具体定义销售的“项目进展阶段”呢？在设定之初，团队要首先将当前销售流程建立起来。为取得共识，应尽量将大家的意见归纳进来，并做成流程图。（在后续的内容中，不做特别说明，“项目进展阶段”就是指销售的“项目进展阶段”。）

然后变换角色，从客户采购的流程去想问题。如果我是客户，我会如何操作呢？建立一份销售团队熟悉的客户采购流程图。从中可以发现，原来我们所做的一切，都可以分别归纳到客户的采购流程之中。接着根据客户在采购进程中每个步骤的工作内容和在此步骤中有影响力的决策人等方面的因素，将客户的采购流程归纳成几个阶段——这就是客户的“采购进展阶段”。

以下是笔者在某医疗检测设备公司建立“项目进展阶段”改善的实例（案例一）。

首先，改善参与者对自己理解的部门销售进程做出流程图。

图2-5　案例一：改善前销售团队对“销售进展阶段”的理解和定义

图2-5中可以看出，销售人员是以自己的工作内容来定义“销售进展阶段”，因此，整个过程看不出与客户的互动，忽略了采购过程中客户的主导地位。

改善过程中，上述参与者首先从客户的采购行为出发，归纳出了客户的“采购进展阶段”（图2-6中的“最终用户”部分）。从中可以看出，客户从有意向接触开始，到安装、使用经历了“需求确定—方案论证—上报审批—采购程序—商务流程—安装验收”这样六项工作。对照客户的“采购进展阶段”卖方需要做出对应工作，经历了与之对应的“初步接触—提供方案—确定方案—投标过程—商务流程—安装验收”等六项工作。由于是代理商销售模式，在对应客户的“采购程序”与“商务流程”时，就有代理商和厂家不同的两部分工作内容，因为投标是代理商，中标后是代理商和厂家，下一步需要做不同的工作。

(www.xing528.com)

从图2-6中可以看到，客户的“采购进展阶段”有明显的“阶段性”和“可区分特征”；同时，这些阶段之间，又有着相关的逻辑性。针对这些阶段性和特征确立的“项目进展阶段”避免了过多、过细，提高了可操作性。因此，一般五到六个具有明显差异性的工作目标和工作内容的阶段足以。销售人员或团队在与客户交往时，在不同阶段有不同的目的、不同的工作内容和不同的目标，只要这些内容可区分、很明确、团队成员有共识即可。这样在讨论问题、汇报工作、采取行动时，团队上下就有了共同语言。

从图2-5到图2-6不是一个简单的变化，而是在定义工作进程时，从销售工作出发到从客户采购进程出发的观念转变。

在做“基于客户采购流程的销售流程图”时，应首先确定“客户的采购项目流程”，并定义客户在流程中每个阶段的工作内容；然后，确定“哪些信息可以印证客户所处的采购阶段”；最后，确定“针对客户每个采购阶段的销售活动”，也就是先做上述案例中的表格（见表2-3）。完成了表2-3，再做相对应的基于“项目进展阶段”的销售流程图（如图2-6）也就水到渠成了。

通过案例一，我们详细介绍了将“销售进展阶段”转换为“项目进展阶段”的原理和方法。实践中，在讲清原理后，一般是组织团队直接完成《与客户“采购进展阶段”相对应的卖方“项目进展阶段”要素表》，在此基础上再完成《与客户“采购进展阶段”相对应的卖方“项目进展阶段”流程图》，以检查整个流程的合理性。

案例二，图2-7和表2-4介绍的是某医疗厂商按照上述理念和方法做的“项目进展阶段”流程图和要素表。案例二中的某医疗厂商与案例一中的厂商同处于医疗设备制造行业，都是医疗产品厂商。虽然同属于一个行业，但要素表和流程图却不完全相同，请读者在“项目进展阶段”的设置上找出其不同点。