销售项目进展阶段的四个原则

前面两个典型案例中有一个共同点，“销售进展阶段”的定义都是从卖方或销售人员的思维出发的，都是事务性工作的罗列，缺少逻辑性。它忽略了销售的对象是客户，是采购者，而销售是否成功，关键在采购方的意愿这一核心问题。

客户采购任何产品都是一个具有过程的事务，是一个有头（启动、意向）有尾（签约、收尾）的项目过程，而这个事务过程是受到成本、时间和质量约束的，因此，客户的采购过程是一个完全符合项目管理定义的“采购项目”。笔者以一个亲历的案例来说明一个采购项目的过程。

某计量单位要上马一个新的计量项目，一般会经历这样几个步骤：

1.项目使用者收集有关信息过程（启动——识别项目需求）。到同行业单位了解方案，网上、电话联系厂家（或代理商），了解各种相关设备和方案。

此时有影响力的决策者是项目使用工程师等。

2.项目团队论证方案过程（规划——提出项目解决方案）。与各个厂家进行实质性接触，对各种方案进行比较，并形成论证报告，供领导层决策。

此时有影响力的决策者是项目主管和项目所在研究室主管。

3.项目方案审批过程（规划——确定项目解决方案）。管理层对提交上来的论证报告，根据技术方案可行性、资金到位情况、配套设施进展、单位各项目之间的平衡等因素做出采购、暂停、延迟、再论证甚至取消的决定。

此时有影响力的决策者是技术、财务、后勤及最高决策层。

在项目审批通过后，要进入下一步采购流程。如果出现暂停、延迟、再论证，甚至取消的情况，一切工作都要回到最初的第1、2步。

4.项目采购过程（实施——执行项目方案采购）。一般会出现直接采购、议标采购、招标采购等方式。但不管哪种方式，都要经过资质审查、技术方案落实、价格确立……

此时有影响力的决策者是审评人和相关机构。

在项目中标后，要进入下一步采购流程。如果流标、废标，工作要回到第4步，甚至最初的第1、2、3步。

5.商务谈判过程（实施——落实项目方案采购）。虽然中标了，但仍然有一系列的商务和法律条款需要具体落实，因此要进行商务谈判，才能最终签署正式合同。

此时有影响力的决策者是设备采购人员和法律专业人士。(https://www.xing528.com)

6.合同签署过程（收尾——结束项目方案采购）。包括商务条款的确认、通过合规审查，最终签署具有法律效力的合同文件。

此时有影响力的决策者是合规审查人员和企业主管等。

从上面的案例中可以看到，客户采购流程分为不同阶段的工作过程，客户在不同阶段的工作内容和有影响力的决策者有明显的差异。而这些差异，将客户的采购流程分成了四个阶段和六项不同的工作过程（提出解决方案阶段实际包括，项目团队论证方案和项目方案审批两项工作过程；而执行项目则包括，项目采购过程和商务谈判过程两项工作过程）。这些工作过程具有固有模式，有很强的时间概念，既相互关联，各自又有独立的工作内容和目标。而方案论证、审批、招标采购、法律文件、合规审查这些工作，就是项目的监管与控制，是嵌入到对应项目流程四个阶段的六项工作过程之中的。因此客户的采购过程是典型的采购项目流程。

销售人员的工作，就是要根据客户在每个“采购进展阶段”中要实现的目标，不断做出判断、回应和有针对性地工作，推动客户逐个实现其采购项目在每个“采购进展阶段”的目标，并推动客户的采购进程进入下一阶段，直至让客户满意地实现他们的总目标。归纳销售人员在这一完整过程中的工作，也就形成了与客户“采购进展阶段”相对应的厂家“销售项目进展阶段”的概念。

这个概念区别于站在卖方角度考虑问题的“销售进展阶段”，反映了客户（买方）在采购过程中的主导地位，与销售（卖方）在一个采购项目进程中的相互关系，使得销售（卖方）的一切工作具有了出发点和落脚点，并促使销售人员的思维和工作更具逻辑性。

另外，如果把客户从有采购意向到完成采购签约的整个过程，定义为从0%到100%的进程，那么每个阶段既表明客户在采购进程走过了多少流程，和当前所在位置；也反映了从当前所在位置，到100%还有多少工作要做，客户与厂商双方都还有多少路程要走。这样既直观，又有利于进行数据处理。

值得注意的是，除非有特殊情况发生，客户的采购项目是持续进行的，直到采购项目结束；但是对参与客户采购项目竞争的每一个销售单位而言，在你参与和客户采购流程对应的销售过程中，则有可能在任何一个步骤被终止销售过程，因为竞争、销售人员工作到位情况、客户关系，等等因素，都会决定你的销售工作是否可以继续下去，直至获得客户的订单。因此，销售漏斗从定义客户的采购过程出发，确定销售团队在每一阶段的对应工作，甚至提前预测下一步工作会遇到的问题，从而帮助销售团队把控客户采购流程的每一环节，用正确的方法做正确的事，最终赢得订单。这是我们梳理客户采购流程，定义销售的“项目进展阶段”的意义所在。

综上所述，定义销售的“项目进展阶段”要遵循以下四个原则：

第一，从客户的“采购进展阶段”出发，研究销售的“项目进展阶段”。

第二，避免事务性工作的罗列，找出每个阶段的特征和相关阶段之间的逻辑关系。

第三，在销售的“项目进展阶段”的设定中，遵循项目管理的阶段划分原则，一般设定四个工作阶段，四至六个工作过程。买方与卖方之间的交流和工作可能会重复多次，但没有达到下一阶段的标志性要素前，都处于本阶段中（或属于本阶段的工作过程之中）。不要将具体工作与项目阶段（工作过程）混淆。比如，销售人员在每个阶段都要去拜访客户，但在不同阶段、不同工作过程，销售人员要拜访的有影响力的决策人和具体工作内容是各不相同的。因此，销售人员要根据客户采购流程的不同阶段、不同工作过程，用正确的方法做那个阶段该做的正确的事，而不是简单地去拜访客户，整天忙于事务性工作，没有重点。这样就避免了阶段过多、过细，不易判断的问题，从而提高可操作性。

第四，以百分比量化进程，为数据处理、建立分析模型做准备。

定义销售的“项目进展阶段”的过程，是根据客户采购流程决定销售流程的理念，运用项目管理的理念和标准化工作流程的方法，将看似复杂的销售流程标准化。在销售漏斗建立和销售管理中，这一过程非常关键，不可缺少。