明确企业预计签单时间”的三个时间节点

（1）预计签单时间。

这是销售人员预测每个项目的进程和安排工作的关键节点信息，也是关系销售业绩的关键节点信息，更是管理层最为关注的关键节点信息。“预计签单时间”实际也是一个不容易确定的信息，因为它与销售人员及团队掌握的信息量和对影响项目进程的各种因素的判断有关。确定一个确切的签单时间的确不是一件容易的事，但是，总结日常销售工作管理中的做法，我们从“预测”时间的精确度和准确性两方面去调整，使之具有可操作性，从而获得相对确切的预计签单时间信息。

所谓“预测”时间的精确度调整，是指“预计签单时间”的精确度不要求到“天”或“周”，而是以“月”为时间范围，这与我们销售管理的考核周期基本一致。

所谓“预测”时间的准确性调整，是指“预计签单时间”的准确性达到一定范围，比如：60%~70%，这其实是一个动态的能力指标。提升“预测”时间的准确性，唯有从提升销售人员或团队的能力入手，因此，我们在讨论销售漏斗数据模型时，会专门研究这个问题，并给出考核方法，建立一个帮助销售人员和团队提升自我管理能力的关键考核指标。

由于不同企业对“结单”的定义不同，会影响时间节点的定位，容易产生歧义，因此这里设定的是“预计签单时间”，而不是“预计结单时间”。“预计签单时间”的时间节点很明确，就是预计接到正式订单的时间，即签订合同的时间。在第六节讨论“项目进展阶段”的定义和设定方法时，我们会进一步论述设定“预计签单时间”的合理性。

（2）最近一次联系客户时间。

这是销售人员在每个项目的具体工作中，最近一次工作的时间节点。这个时间在研究项目状态时，直接影响信息的可信程度。(www.xing528.com)

举例来讲：如果我们在讨论2020年10月的销售预测时，一个项目的“预计签单时间”是在2020年10月，“最近一次联系时间”是2020年9月25日，我们对这个预测的信任度就比较高。如果“最近一次联系时间”是2020年3月，我们对这个预测会持怀疑的态度，因为半年时间会有多少变化啊！我们会要求销售人员再落实。同时这个时间记录将告知我们，此项目有多久没有联系了，一般在设计Excel表的销售漏斗时是必须要填写的；但在IT软件系统的销售漏斗中是可以自动记录的。

实践中，这个信息反映了销售人员是否真正使用销售漏斗管理自己的业务。因为，及时更新是使用销售漏斗的原则之一。

（3）下一次联系客户时间。

在时间管理中有一项很重要的原则就是一项持续性的工作，本次工作完成后，要将下一次工作安排好；不要一项工作多次安排日程。这样既可以保持工作的连续性，又可以避免遗漏或重复思考安排工作。系统将在安排的时间临近时，及时做出提醒，以便安排每周、每日的工作。

纵观上述客户基础信息、项目基本信息、项目动态信息三部分内容，其中客户基础信息、项目基本信息两项都是非常客观的信息；只有“项目动态信息”带有强烈的主观判断，同时又是后期数据分析、开展各项工作最重要的依据。在六个“项目动态信息”中，预计签单金额、项目竞争状况、最近一次联系客户时间和下一次联系客户时间四项信息具有相对的确定性，只有“项目进展阶段”和“预计签单时间”两项需要销售人员，根据其收集到的信息，综合各种影响因素进行判断，带有主观性。而“预计签单时间”我们在讨论中已经介绍了获得相对确切信息的可操作性方法，在后续有关数据分析模型，提升销售人员能力以及销售漏斗数据在销售预测中的应用等问题讨论中继续研究。

至此，具有主观性、不确定性的关键动态信息就集中在“项目进展阶段”上。关于“项目进展阶段”的定义和设定方法是销售漏斗理念中核心的概念之一，也是使用好销售漏斗的基础。我们将运用项目管理的理念，对销售过程进行分析，针对不同行业、不同业务模式，提供一套可操作的方法，帮助企业或销售部门建立符合自身业务模式的“项目进展阶段”，尽可能降低影响信息准确性的主观因素，提升数据的客观性和销售漏斗系统的可操作性。