（1）项目进展阶段
任何一个项目，从立项到采购完成，客户都会经过不同的工作阶段，卖方销售人员要进行与之对应的工作，要面对不同阶段的关键人。这就要求对项目进展阶段有准确的判断。由于销售过程中存在大量不确定因素，这无疑是最考验销售人员判断力、也最体现销售人员能力的一个信息；这也是关系销售漏斗使用成败的关键信息，是最具挑战性的信息。
之所以说项目进展阶段信息是关键信息、最具挑战性的信息，是由于在销售实践中这似乎是最没有规律可循，又最带有主观性的环节。许多管理者或软件工具设计者，希望通过一些要素判断，做出一些流程来规范这个信息，虽然会有一些效果，但总感觉不得要领。
笔者曾经与一位企业管理者讨论这个问题，他们公司有最好的软件系统，他希望由软件开发人员，跟踪、观察几位资深销售人员的销售过程，将他们的销售行为编成程序，供新销售人员学习，规范他们所管理项目的进程，安排销售工作内容。这种愿望是很好的，但是最终这个设想不了了之。究其原因在于，销售工作是一项涉及多个因素的工作，而客户、销售人员、各方面参与人员之间的互动、判断、应对，等等，不是一个程序能够包容和规范下来的，人的思维判断和应对决策，更是系统无法解决的。其实，我们说销售工作是最具挑战性的工作之一，就在于这项工作涉及各种知识结构，涉及与人交往的能力，涉及应变能力，涉及判断和决策能力，涉及体力和精力，涉及阅历与经验……
综上所述，如何定义“项目进展阶段”是销售漏斗理念不可回避的关键点，是用好销售漏斗的关键环节。我们将用第六节整节的篇幅来讨论。
（2）项目竞争状况
竞争是销售过程中永恒的话题。在销售管理中如何反映竞争状态是不难解决的问题，获胜率就是一个很好的判断标准。从获胜概率的角度看，只要有一个竞争对手，胜率就是50%。以此类推：(www.xing528.com)
表2-2 竞争状况和数字化
这种方式的好处在于，既好理解，也好判断，为后续数据处理提供了条件。项目竞争机会时刻提醒销售人员和团队，只要订单没有落实，就有失去的危险。实践证明这个提醒是很重要的。在实际案例中就曾经发生过，即使代理商已签订单，货已发给代理商，在等待安装验收期间，客户更改了方案，安装了竞争对手设备的情况。
为什么没有竞争对手，仍然只有80%的胜率呢？
因为任何项目几乎都会遇到竞争，即使是独一无二的产品，客户仍然可以因为价格、采购风险、内部意见、资金投向等因素不能确定采购与否。
这种以百分比量化项目竞争机会的方法，可以在后续的数据处理时，区分不同竞争情况的胜率。比如，考核销售漏斗中机会项目金额时，可以得到一个机会项目金额的“有效值”，作为分析项目状况和未来趋势时的参考。因为“机会项目金额”与“机会项目金额有效值”之间的差值，除了反映项目进展状况，还可以更客观地反映面临的竞争状况（因素），从而制定相应的对策。
在实践中，不少公司设立了“销售机会”这样的参数，它是以销售人员对获得某一订单的判断（或感觉）为基础的一个参数，没有客观的定义。这种以销售人员主观判断（感觉）定义下的“销售机会”，在分析项目状况时有一定的参考价值，但主观性太强，往往会误导决策者。笔者曾亲历的一个比较大的重要项目，月初讨论当月销售预测时，销售人员对该项目当月签单的把握是90%（客户承诺签单），于是该项目列入了当月必定签下的订单项目中；但月底临近，该项目却迟迟没有动静，联系该销售人员时，答复是：没有想到竞争对手找到更高层的领导，决定暂缓项目采购，重新做项目评估。如果加入了竞争因素，在前期讨论该项目时，团队就会注意竞争状况，并有所准备——制定相应的竞争对策，以提升赢得订单的概率，避免在出现问题时措手不及。因此，我们更建议把这种销售人员的判断定义为“信心指数”。虽然我们对“信心指数”并不提倡，但许多管理者希望有这样一个反映销售人员主观判断的参考值。建议设定为“信心指数”，在字面上明确是对具体项目的主观判断，以区别包含了众多因素的“销售机会”。（有关“信心指数”概念，在本章后面会有介绍）
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