销售漏斗的发展与现状

目前销售漏斗已是销售管理的重要工具，它的发展经历了几个阶段，笔者有幸亲历了它的发展过程。

第一阶段，20世纪80年代末，笔者刚加入销售工作时，就有做记录的习惯，将每天拜访客户的信息记录下来，并标注出下次联系的时间和需要解决的问题。在每个信息后面用不同颜色的彩笔标注出进展情况。这种流水账式的记录，有效地帮助笔者安排工作，提高了工作效率和成功率。

但是随着业务的增长，联系客户数量增加，这种记录方式无法归类和筛选的弊端暴露出来。虽然每周做一次整理，但每次都要将记录从前翻到后，工作量大，还经常出现客户和项目遗漏的情况。

第二阶段，20世纪90年代，计算机开始进入实用阶段。收集、储存客户信息成为可能，这是公司客户信息数据库的雏形，称为“Pipeline”——销售管道。它非常形象地将“公司—客户”之间的关系比喻为通路。通过这种收集、存储客户信息，公司可以保持与客户的联系，为市场活动开展、业务状况分析，提供了有效的基础数据。同时，由于数据是统一录入和保存的，对客户资源这一公司重要资产，进行了有效的保存和保护。

这时的“Pipeline”——销售管道，在辅助销售人员管理自己的时间和项目，提升自我管理能力方面，没有实质性的帮助。因此销售人员仍然以工作记录来管理自己的业务。而输入、建立“Pipeline”，成为销售人员的额外工作，使这项工作没有真正得以发展实施。

第三阶段，随着计算机技术的发展，一系列办公软件的出现，为“Pipeline”的建立和使用创造了条件。用Office Excel构建的工具，具有了分类、统计、筛选、列表等一系列功能。这时一个新词产生了——“Funnel”，漏斗。它同样形象地说明了这一工具的特点，就是经过销售人员的努力，让销售信息一步一步变成销售业绩，像漏斗一样运作。它既反映每个项目的现实状况，又记录着它的发展过程。而一系列分析功能，又为市场、生产、技术等部门提供了基础数据，对制定市场策略和活动、生产任务安排、技术支持服务等工作给予了很大的帮助。但此时销售漏斗只是一类工具的总称，人们对它的认识仅停留在具体工具的层面。

目前基于Excel构建的销售漏斗仍然是许多个人和中小企业有效的管理工具，发挥着重要的作用。从2002年接触基于Excel构建的销售漏斗起，笔者一直坚持在销售业务管理中，使用和完善Excel构建的销售漏斗，指导销售人员运用这一工具提升自我管理的能力。本书的许多案例就是在应用Excel构建的销售漏斗的基础上获得的。

然而，Excel构建的销售漏斗存在着天然的缺陷：

1.没有统一的数据输入平台，在多人使用时，要将数据粘贴到一起。由于每个人的习惯不同，比如：有人喜欢以“年/月/日”表示时间，而也有人喜欢以“日/月/年”表示，这样粘贴到一起的数据，往往会给数据分析造成问题。

2.随着网络技术的发展，人们对于呈现界面的要求越来越高，要求简洁、操作方便。虽然Excel表格在不断改善，可以用下拉菜单等形式选项，但是随着业务的发展，不断更新升级表格的工作变得越来越困难。

3.不能记录动态数据。一个数据更新后，历史数据就被清除了。这对于追溯一些问题带来不便。当然可以设置一些输入记录的界面，但增加了销售人员使用的工作量。(www.xing528.com)

4.销售的管理应该是动态过程，如何自动收集动态数据，按规则做统计分析，并应用于销售业务的动态管理中，是一项非常重要的应用。比如，每个销售人员都有成长周期，在不同时期的签单率可能是不同的，如何计算一个时期的平均签单率，从而得到一个参考标准，指导销售人员提升业绩。显然这些在以Excel为模板的销售漏斗中是很难实现的。

尽管Excel构建的销售漏斗存在着许多缺陷，但在这个阶段还是有许多公司坚持使用这个工具，并逐步形成了一些分析问题的方法、数据分析的模型和实践应用的成果；这些方法、模型和成果，构成了有关销售漏斗的理念和方法论。应该说，这个阶段是销售漏斗的理念和方法论发展最快的时期，推动销售漏斗得到更广泛的使用，也催生了许多专业销售漏斗软件工具。

第四阶段，随着网络技术的发展，应运而生了CRM系统。CRM系统建立起了强大的数据库，并且提供了各种数据分析功能。CRM系统解决了Excel构建的销售漏斗的缺陷，使得销售漏斗的发展从第三阶段进入第四阶段。

统一的数据输入界面，所有数据是标准化的；

呈现界面可以更人性化，符合使用者使用习惯；

历史数据可以记录、保存下来；

对动态数据可以进行统计，并用于销售业务的动态管理。

在这个阶段，销售漏斗还是附属于CRM系统，解决的仅仅是Excel销售漏斗的缺陷，人们对CRM系统与销售漏斗的差异性还没有清晰的概念。

第五阶段，专业销售漏斗的出现与应用。之所以称之为专业的销售漏斗，是因为在软件设计中融入了销售漏斗的理念和方法论，这样销售漏斗除了具有上述第四阶段的优点以外，还具有一整套符合营销管理需要的分析功能，将销售人员日常工作管理、能力分析、业绩管理等模块植入，这样就可以给销售人员和销售团队提供全方位的自我管理工具，也为管理层提供了业绩管理的数据支撑。