销售漏斗中数据的收集和分析方法

当前，运用数据分析各种问题是社会发展的大趋势。各种数据收集方法和分析模型也就应运而生、层出不穷；甚至一谈解决问题的方法就要沾上大数据的概念，让人有些雾里看花、应接不暇的感觉。

实践中，虽然各种模型都强调其全面性、合理性和有效性，然而这些模型和方法都离不开一个基本的、核心的事实——要进行数据采集。

在工业、农业、医学和科研领域，数据采集一般都是通过传感器收集物理、化学量来实现的；而在社会生活领域，人们迁徙数据的收集可以通过移动终端设备定位，人们消费的数据可以通过各种交易系统和使用公共设施的信息实现；而社会发展数据是由社会工作者通过设计调查问卷和进行调查获得……上述数据具有一个共同的特点就是客观性，其结论的精确度可以通过传感器的改进、采集点的调整、问卷的设计、抽样调查的方法加以控制和改进。影响数据的主观因素几乎可以忽略不计。(www.xing528.com)

销售业务是通过销售人员与客户的交流进行的，这种与人交往的过程存在着强烈的主观性和不确定性。现有的各种对销售业务和销售人员管理的工具中，其数据的提供者是销售人员，即数据的收集来自销售人员（这里我们用“收集”一词，表明销售管理中的数据具有主观性、因素多样性的特点，以区别传感器采集的是客观数据）；而所有分析模型提出者和最大的受益者是企业，是代表企业的管理者。这样，先不说销售过程中许多因素的复杂程度无法完全定量确定，也不说许多销售人员根本不接受这种管理的理念，就是要求被管理者（销售人员）提供数据，让管理者（经理们）用这些数据来管理自己，这本身就是一对矛盾体，就已埋下了执行过程中的层层阻力。尽管管理者可以运用行政手段要求员工执行，但不成功、不了了之的案例比比皆是。因此，以建立对销售人员而言“帮助销售人员自我管理”，对管理者而言“帮助销售人员提升自我管理能力，从而提升销售业绩”为核心的销售管理理念和相应的工具就应运而生了。

由此可见，销售漏斗实际上是以销售漏斗理念为基础的管理销售业务的一类工具，既然是工具，就不存在对工具本身进行管理。我们是运用销售漏斗，对销售业务进行管理。建立有效的销售漏斗本身不是目的，首要的目的是，用这个工具帮助提升销售人员的能力，在提升销售人员能力的基础上提升销售业绩，而这里所指的能力，就是第二节中论述的“销售人员的自我管理能力”。